El crédito constructor no se desembolsa contra el avance de obra: se desembolsa contra la preventa. El banco quiere ver que el mercado ya validó el producto antes de poner su dinero, y esa validación se mide en unidades vendidas, no en interesados.
Datos clave
- El porcentaje se pacta en el contrato de crédito y varía por banco, por proyecto y por historial del desarrollador.
- No cuenta cualquier venta: el banco exige contrato firmado, separación pagada y —muchas veces— crédito hipotecario del comprador aprobado.
- Mientras no se alcance el umbral, la obra se financia con capital propio y con las cuotas de los compradores.
- Contexto favorable: Scotiabank proyecta más de 45.000 créditos hipotecarios en 2026 y una tasa promedio de 7,8% a fines de julio.
¿Qué cuenta como preventa válida?
| Elemento | Qué exige el banco | Error frecuente |
|---|---|---|
| Contrato firmado | Compraventa o promesa con firmas | Contar reservas verbales |
| Separación cobrada | Pago efectivo y bancarizado | Separaciones simbólicas |
| Perfil del comprador | Capacidad de pago verificable | Ventas a vinculados |
| Precio | Dentro del cuadro de ventas aprobado | Descuentos que rompen el flujo |
| Cobertura del flujo | Que las ventas cubran el servicio de deuda | Vender solo las unidades baratas |
¿Por qué el banco pide esto?
Porque el riesgo del promotor no es construir: es vender. Una obra bien ejecutada que no encuentra compradores deja al banco con un edificio y no con un repago. La preventa es la prueba de que el producto, el precio y la ubicación funcionan. Ver punto de equilibrio de un proyecto y por qué se vende en preventa.
¿Cómo se acelera la preventa?
- Cuadro de ventas realista, con precios validados contra la zona.
- Sala de ventas y material que muestre lo que el comprador realmente pregunta: metraje, distribución, mantenimiento y entrega.
- Difusión donde está la demanda, con formato propio de cada canal.
- Filtrado temprano: un interesado sin capacidad de crédito no es preventa.
- Acompañamiento en la evaluación crediticia del comprador.
Ver crédito promotor y banco sponsor.
¿Y si la preventa no despega?
Antes de bajar precios conviene revisar el producto: el problema suele estar en la distribución, en el precio de las unidades grandes o en la falta de información en los avisos. Bajar el precio general destruye el flujo; ajustar el mix de unidades muchas veces lo salva. Ver cuánto capital propio pide un proyecto.
Preguntas frecuentes
¿Se puede empezar la obra sin llegar al umbral?
Sí, con capital propio. Lo que no se activa es el desembolso del banco.
¿Cuenta la venta a un familiar?
Los bancos suelen descontar operaciones con vinculados.
¿Qué pasa si un comprador se retira?
La unidad vuelve al stock y el porcentaje acreditado baja.
¿La preventa exige fideicomiso?
Es habitual que el banco lo exija junto con el crédito. Ver fideicomiso de flujos.
¿Influye el historial del desarrollador?
Mucho: a mayor trayectoria, menores exigencias de preventa y de capital propio.
Fuentes
- SBS — tasas activas por tipo de crédito de las empresas del sistema financiero
- RPP (agosto 2026) — Scotiabank: récord de ventas de 28.000 viviendas, más de 45.000 créditos hipotecarios y tasa promedio de 7,8%
- CAPECO — Cámara Peruana de la Construcción
- SBS — Ley General del Sistema Financiero (Ley 26702): fideicomiso y arrendamiento financiero
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La preventa se acelera con difusión, no con paciencia. Con esto la mueves:
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