Cuánta preventa exige el banco antes de desembolsar el crédito constructor

El crédito constructor no se desembolsa contra el avance de obra: se desembolsa contra la preventa. El banco quiere ver que el mercado ya validó el producto antes de poner su dinero, y esa validación se mide en unidades vendidas, no en interesados.

¿Qué cuenta como preventa válida?

Lo que viene antes y después de este paso, cuando compras un bien futuro, está en la guía completa de la compra en planos y preventa.

¿Por qué el banco pide esto?

Porque el riesgo del promotor no es construir: es vender. Una obra bien ejecutada que no encuentra compradores deja al banco con un edificio y no con un repago. La preventa es la prueba de que el producto, el precio y la ubicación funcionan. Ver punto de equilibrio de un proyecto y por qué se vende en preventa.

¿Cómo se acelera la preventa?

1. Cuadro de ventas realista, con precios validados contra la zona.
2. Sala de ventas y material que muestre lo que el comprador realmente pregunta: metraje, distribución, mantenimiento y entrega.
3. Difusión donde está la demanda, con formato propio de cada canal.
4. Filtrado temprano: un interesado sin capacidad de crédito no es preventa.
5. Acompañamiento en la evaluación crediticia del comprador.

Ver crédito promotor y banco sponsor.

¿Y si la preventa no despega?

Antes de bajar precios conviene revisar el producto: el problema suele estar en la distribución, en el precio de las unidades grandes o en la falta de información en los avisos. Bajar el precio general destruye el flujo; ajustar el mix de unidades muchas veces lo salva. Ver cuánto capital propio pide un proyecto.

Qué revisa el banco además de la preventa

Llegar al umbral no basta si el resto del expediente está incompleto. El banco sponsor evalúa la preventa junto con otros cuatro frentes, y cualquiera de ellos puede frenar el primer desembolso:

• Aporte del desarrollador: una parte de los egresos ya invertida, por lo general el terreno y los estudios.
• Garantías: fideicomiso del terreno y de los flujos, hipoteca o fianzas, según la operación.
• Experiencia: proyectos entregados antes y plazos cumplidos.
• Viabilidad: presupuesto, cronograma, cabida, licencia y estudio de mercado.

La preventa se sustenta con minutas de compraventa, no con listas de interesados. Ten cada minuta firmada, su comprobante de separación bancarizado y el cuadro de ventas vigente ordenados por unidad. El detalle de cómo se arma la línea está en cómo funciona el crédito promotor y el banco sponsor.

Cómo filtrar compradores para que su venta cuente

Una venta que se cae resta del porcentaje acreditado. Por eso el filtro tiene que ocurrir antes de la separación, no después:

1. Pide una preevaluación bancaria. Suele resolverse en horas o pocos días y te da un monto referencial del comprador.
2. Revisa su antigüedad laboral. A un dependiente la banca le pide por lo general entre 6 y 12 meses en su empleo actual; a un independiente, un historial de actividad más largo con sustento tributario.
3. Desconfía del periodo de prueba. Es el caso con menos probabilidad de aprobación.
4. Ofrece el codeudor como salida cuando la antigüedad propia no alcanza, explicando que la deuda se comparte.

Un comprador bien filtrado desde el inicio es una unidad que no vuelve al stock en medio de la obra.

Los plazos que debes meter en tu cronograma

La preventa y la obra corren sobre relojes distintos. Tenlos a la vista al planificar la caja:

• Crédito hipotecario del comprador: entre la solicitud y el desembolso pasan normalmente de 30 a 60 días.
• Inscripción de la hipoteca: alrededor de 7 días hábiles en trámite ordinario, y el banco desembolsa después de inscribirla.
• Vigencia de la aprobación: cada banco la define; si vence antes de la firma, el comprador tiene que actualizar documentos.
• Plazo del crédito promotor: los lineamientos del BID de 2017 hablan de mediano plazo, comúnmente hasta 36 meses, con vencimiento sugerido 12 meses después del fin previsto de la obra.

Si tu cronograma asume que el dinero de las ventas llega el día de la firma, la caja se te descuadra justo cuando la obra más lo necesita.

Preguntas frecuentes

¿Se puede empezar la obra sin llegar al umbral de preventa?

Sí, con capital propio y con las cuotas de los compradores. Lo que no se activa es el desembolso del banco, porque el crédito constructor se desembolsa contra la preventa y no contra el avance de obra. El porcentaje que abre ese desembolso se pacta en el contrato de crédito.

¿Influye el historial del desarrollador?

Mucho: a mayor trayectoria, menores exigencias de preventa y de capital propio. El porcentaje de preventa varía por banco, por proyecto y por historial del desarrollador, y cada banco fija sus propios umbrales en el contrato de crédito.

¿Cuenta la venta a un familiar?

No suele contar: los bancos suelen descontar las operaciones con vinculados. Para que una venta sea preventa válida, el banco pide contrato firmado, separación pagada y bancarizada, un comprador con capacidad de pago verificable y, muchas veces, su crédito hipotecario aprobado.

¿Qué pasa si un comprador se retira?

La unidad vuelve al stock y el porcentaje de preventa acreditado ante el banco baja. Por eso el banco no cuenta interesados ni reservas verbales, y conviene filtrar temprano: un interesado sin capacidad de crédito no es preventa.

¿La preventa exige fideicomiso?

Es habitual que el banco exija un fideicomiso junto con el crédito constructor. No reemplaza a la preventa: el desembolso sigue sujeto a alcanzar el umbral pactado con ventas válidas que cubran el servicio de deuda. Ver fideicomiso de flujos.

Si desarrollas un proyecto: cómo publicarlo con todas sus tipologías en una sola ficha.

Fuentes

• SBS — tasas activas por tipo de crédito de las empresas del sistema financiero
• RPP (agosto 2026) — Scotiabank: récord de ventas de 28.000 viviendas, más de 45.000 créditos hipotecarios y tasa promedio de 7,8%
• CAPECO — Cámara Peruana de la Construcción
• SBS — Ley General del Sistema Financiero (Ley 26702): fideicomiso y arrendamiento financiero