El corretaje inmobiliario es un contrato que en el Perú no tiene una regulación detallada propia, de modo que lo que gobierna la relación es lo que las partes hayan pactado. Por eso la pregunta "¿cuándo se gana la comisión?" no tiene una respuesta legal única: tiene la respuesta que diga tu encargo. Y si el encargo no lo dice, la discusión aparece exactamente en el peor momento, cuando ya hay dinero sobre la mesa.
Datos clave
- Manda lo pactado: el encargo escrito es la fuente principal de la obligación.
- Momento del devengo: lo habitual es pactarlo al perfeccionarse la compraventa, con el pago a la firma de la escritura.
- Cláusula de elusión: protege si el cliente cierra directamente con alguien que tú presentaste.
- Vigencia de la presentación: define por cuánto tiempo queda protegido cada interesado.
- Si la operación se cae por causa ajena al agente, el tratamiento debe estar previsto.
¿Qué momentos se pueden pactar?
| Momento | A favor | En contra |
|---|---|---|
| Al firmar arras o separación | El agente cobra parte temprano | Si la operación se cae, hay que devolver |
| Al firmar la minuta | Refleja el acuerdo cerrado | Todavía falta escritura e inscripción |
| Al firmar la escritura pública | Es el momento más usado y el más claro | El agente financia todo el proceso |
| Al desembolso del banco | Coincide con el dinero disponible | Depende de plazos que el agente no controla |
| Mixto: parte en arras, saldo en escritura | Equilibra el flujo del agente y el riesgo del cliente | Requiere redacción cuidadosa |
Las dos cláusulas que evitan el 90% de los problemas
La de elusión. Dice que la comisión se debe igual si el propietario cierra la operación directamente —o a través de un tercero— con una persona que el agente presentó, dentro de un plazo determinado desde la presentación. Sin esa cláusula, el trabajo de meses se pierde con una llamada por fuera.
La de registro de presentaciones. Es la contracara operativa: el agente comunica por escrito al propietario cada interesado que lleva, y esa lista con fechas es lo que hace exigible la cláusula anterior. Un correo con nombre e inmueble después de cada visita basta.
¿Y si la operación se cae?
Depende de por qué. Si se cae porque el comprador no obtuvo el crédito o porque el propietario se arrepintió, el encargo debería decir qué ocurre: lo razonable es que no se pague comisión de venta —no hubo venta— pero que sí se reconozcan los gastos incurridos si así se pactó, o que la comisión se mantenga si la caída es atribuible al propietario que incumplió.
Lo que no funciona es dejarlo sin escribir. Ahí la conversación se vuelve una discusión sobre esfuerzo, y el esfuerzo no es exigible: lo exigible es lo pactado.
Ver también: las comisiones en el mercado peruano, exclusividad o encargo abierto y acuerdos entre agentes.
Preguntas frecuentes
¿Puedo cobrar comisión sin contrato escrito?
Es mucho más difícil de sostener. El encargo escrito con firma es lo que convierte el servicio en una obligación exigible.
¿Quién paga la comisión, el comprador o el vendedor?
Lo que se haya pactado. En el mercado peruano lo más común es que la asuma el vendedor, pero hay esquemas mixtos.
¿La comisión lleva impuestos?
Sí. Se emite recibo por honorarios o factura según cómo operes, y tributa en la categoría que corresponda.
¿Puedo retener las arras hasta que me paguen?
No, salvo que expresamente se haya pactado que las administras. Retener por cuenta propia genera un problema mayor.
¿Cuánto dura un encargo?
Lo pactado. En exclusiva suelen usarse plazos de algunos meses, renovables, con la cláusula de elusión sobreviviendo un tiempo adicional.
Fuentes
- Ley 29080 — Registro del Agente Inmobiliario
- Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento — Registro de Agentes Inmobiliarios
- Indecopi — Código de Protección y Defensa del Consumidor
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