Antes de responder hay que responderse una pregunta: ¿esta oferta es baja respecto de mi precio o respecto del mercado? No es lo mismo. Si tres compradores distintos ofrecen alrededor del mismo número, ese número es el mercado y el que está fuera de precio eres tú. Si es la primera oferta y llega muy por debajo mientras las visitas siguen, probablemente sea una prueba. La respuesta correcta es distinta en cada caso.
Datos clave
- Nunca respondas en caliente ni el mismo minuto.
- Pregunta cómo llegó a ese número: la respuesta te dice si es táctica o presupuesto.
- Nunca rechaces sin contraofertar, salvo que la oferta sea absurda.
- Tres ofertas parecidas y bajas significan que el precio está mal, no el mercado.
- Una oferta baja con dinero listo vale más que una alta sin financiamiento.
Los cuatro tipos de oferta baja
| Tipo | Cómo se reconoce | Qué hacer |
|---|---|---|
| La prueba | Llega rápido, sin argumentos, redonda ("te doy 130") | Contraofertar cerca de tu precio y pedir sustento |
| El presupuesto tope | Explica que su banco le aprobó hasta cierto monto | Ver si la brecha se cierra con plazo, muebles o condiciones |
| La oferta con argumento | Enumera defectos concretos y costos de arreglo | Discutir los costos uno por uno, con presupuestos reales |
| El cazador de oportunidades | Ofrece muy por debajo a muchos inmuebles a la vez | Responder con cortesía, sin invertir tiempo |
La pregunta que ordena la conversación
"¿Cómo llegaste a ese número?" es la mejor respuesta posible a una oferta baja, y casi nadie la usa. Sirve para tres cosas: obliga al comprador a sustentar, revela si tiene información real (comparables, presupuesto de arreglos, tope de crédito) y te da los argumentos que vas a rebatir. Si la respuesta es "es lo que puedo pagar", la negociación es de estructura —plazo, forma de pago, qué se incluye—. Si la respuesta es "porque el de al lado se vendió en tanto", la negociación es de datos, y ahí conviene tener los tuyos.
Cómo contraofertar sin cerrar la puerta
Tres reglas. Primera: no bajes a la mitad del camino de entrada. Si pides 160 y te ofrecen 130, responder 145 le enseña al comprador que el precio era 145 y que puede seguir. Baja poco y con justificación.
Segunda: mueve algo que no sea el precio. Plazo de entrega más cómodo, dejar los muebles empotrados, asumir un gasto de la transferencia, aceptar una forma de pago. Todo eso tiene valor para el comprador y te cuesta menos que un descuento equivalente.
Tercera: pon una fecha. Una contraoferta sin vencimiento se queda flotando y le da tiempo al comprador de seguir buscando. "Esta condición la mantengo hasta el viernes" es legítimo y acelera.
El detalle táctico está en las tácticas de negociación de precio y en cómo responder una contraoferta.
Cuándo aceptar una oferta baja
Hay cuatro escenarios donde conviene, y todos tienen que ver con el costo de esperar. Cuando el inmueble lleva muchos meses publicado y las visitas ya se agotaron. Cuando el mantenimiento, el predial y los arbitrios te cuestan todos los meses y el inmueble está vacío. Cuando el comprador paga al contado y tú necesitas el dinero para otra operación con fecha. Y cuando el inmueble tiene un problema real —una carga, una ampliación no inscrita, un vecino conflictivo— que el mercado ya descontó, aunque tú no.
La cuenta que hay que hacer es simple: cuánto pierdo por mes de espera, multiplicado por los meses que realmente faltarían para conseguir el precio que pido. Muchas veces la diferencia entre la oferta y el precio deseado es menor que ese cálculo, como se ve en las ventajas y desventajas de bajar el precio.
Lo que no hay que hacer
Ofenderse en voz alta. Responder con ironía. Decir "ni loco" y cortar el contacto. El comprador que ofreció bajo hoy puede ser el que compra en tres semanas cuando entienda el mercado, y en muchas operaciones el precio final terminó apenas un poco por encima de una primera oferta que el vendedor había considerado insultante.
Ver también: qué hacer con la primera oferta, cuánto se negocia de verdad, cuándo bajar el precio y cuánto y por qué tu inmueble lleva meses sin venderse.
Preguntas frecuentes
¿Debo responder a todas las ofertas bajas?
A todas las que vengan de alguien que visitó el inmueble, sí. A los mensajes automáticos que ofrecen la mitad sin haber visto nada, con una respuesta breve basta.
¿Cuánto tiempo puedo tomarme para responder?
Entre 24 y 48 horas. Responder al instante transmite ansiedad; tardar una semana enfría al comprador.
¿Puedo pedirle que suba sin dar un número?
Funciona a veces ("necesito que te acerques más al precio"), pero deja la pelota en el aire. Un número concreto avanza más rápido.
¿Qué pasa si acepto y luego me arrepiento?
Depende de qué firmaste. Una aceptación verbal no es lo mismo que una separación con arras: la diferencia entre arras confirmatorias y de retractación define el costo de arrepentirse.
¿Sirve mostrarle la tasación para defender mi precio?
Sí, es uno de los argumentos más sólidos, siempre que sea reciente y hecha por un profesional.
¿Y si me ofrecen menos pero pagando al contado?
Cuantifícalo: el contado ahorra meses de trámite bancario y elimina el riesgo de que la operación no se apruebe. Ese ahorro tiene un valor concreto que se puede comparar con el descuento pedido.
Fuentes
- Código Civil del Perú — formación del contrato, oferta y aceptación (arts. 1373 a 1386)
- Ministerio de Justicia y Derechos Humanos — Sistema Peruano de Información Jurídica
- Sunarp — publicidad registral y actos inscribibles
Cómo te ayuda EximiaHaus
Negociar sin datos es negociar a ciegas. Estas son las piezas que te dan piso antes de responder una oferta:
- Valorizador Inmobiliario — estima el valor de tu propiedad al instante con nuestro modelo de IA y datos reales del mercado.
- Publica tu primera propiedad gratis — crea tu cuenta y publica tu primer aviso sin costo: fotos, ubicación en el mapa, contacto directo por WhatsApp y estadísticas de visitas.
- Acompañamiento de principio a fin — un especialista contigo en los cuatro tramos críticos: precio, material, filtrado de interesados y cierre.
- Asesoría legal inmobiliaria — acompañamiento en compraventa, contratos y saneamiento para que operes con seguridad.
¿Prefieres que te asesoremos directamente? Escríbenos por WhatsApp desde la página de servicios y te respondemos el mismo día.