La respuesta a una contraoferta se construye con tres piezas: un número, una razón y una fecha. El número sin razón se lee como capricho; la razón sin fecha deja la negociación abierta indefinidamente; y la fecha sin número presiona sin ofrecer nada. Las tres juntas, en un mensaje corto y cordial, resuelven la mayoría de las negociaciones inmobiliarias en dos rondas.
Datos clave
- Nunca partas la diferencia automáticamente: enseña que hay más margen.
- Concede primero lo que no cuesta dinero: plazos, muebles, gastos menores.
- Cada concesión tuya debe pedir algo a cambio.
- Pon vigencia a tu respuesta: 48 a 72 horas.
- Cierra por escrito apenas haya acuerdo, antes de que se enfríe.
Para el resto del proceso —captar, responder consultas, calificar interesados y cerrar—, revisa Recursos para agentes inmobiliarios en Perú.
Primero: ¿la oferta es baja frente a tu precio o frente al mercado?
No es lo mismo. Si tres compradores distintos ofrecen alrededor del mismo número, ese número es el mercado y el que está fuera de precio eres tú. Si es la primera oferta y llega muy por debajo mientras las visitas siguen, probablemente sea una prueba. Antes de contraofertar, haz la pregunta que ordena la conversación: "¿cómo llegaste a ese número?". Si la respuesta es "es lo que puedo pagar", la negociación es de estructura (plazo, forma de pago, qué se incluye); si es "el de al lado se vendió en tanto", es de datos, y conviene tener los tuyos.
| Tipo de oferta baja | Cómo se reconoce | Qué hacer |
|---|---|---|
| La prueba | Llega rápido, sin argumentos, redonda ("te doy 130") | Contraofertar cerca de tu precio y pedir sustento |
| El presupuesto tope | Explica que su banco le aprobó hasta cierto monto | Ver si la brecha se cierra con plazo, muebles o condiciones |
| La oferta con argumento | Enumera defectos concretos y costos de arreglo | Discutir los costos uno por uno, con presupuestos reales |
| El cazador de oportunidades | Ofrece muy por debajo a muchos inmuebles a la vez | Responder con cortesía, sin invertir tiempo |
Responde en 24 a 48 horas: al instante transmite ansiedad, una semana después enfría al comprador. Y no bajes a la mitad del camino de entrada: si pides 160 y te ofrecen 130, responder 145 le enseña que el precio era 145 y que puede seguir.
Lo que viene antes y después de este paso está en la guía para vender una propiedad en 2026.
Los ocho pasos para ponerle precio a una vivienda, con las cifras oficiales de 2026, están reunidos en la guía 2026 para poner precio a tu casa o departamento.
La estructura de una buena respuesta
| Pieza | Qué dice | Ejemplo |
|---|---|---|
| Reconocimiento | Que valoras el interés y la oferta | "Gracias, veo que la propuesta es seria" |
| Número | Tu contra-contraoferta, concreta | "Puedo cerrar en USD 152.000" |
| Razón | Por qué ese número y no otro | "Es lo que sostiene la tasación y el precio del edificio" |
| Concesión | Algo que sumas sin bajar más el precio | "Incluyo los muebles empotrados y la cocina" |
| Contrapartida | Qué pides a cambio | "Con firma de arras esta semana" |
| Vigencia | Hasta cuándo vale | "La propuesta se mantiene hasta el viernes" |
La moneda de cambio que no es el precio
Antes de mover el número, revisa todo lo demás que está sobre la mesa y que para el comprador tiene valor: la fecha de entrega (un mes más de plazo puede valerle mucho si tiene un alquiler corriendo), los muebles empotrados y electrodomésticos, quién asume los gastos notariales y registrales, la forma de pago, un plazo de gracia para que se mude, o dejar hechos ciertos arreglos menores. Cada una de esas concesiones le resuelve un problema concreto y a ti te cuesta menos que el equivalente en dinero.
La regla es que nada se regala: cada concesión viene con una contrapartida. "Te dejo los empotrados si firmamos arras esta semana" es una negociación; "te dejo los empotrados" a secas es solo bajar el precio con otro nombre.
Cuándo mantenerse firme
Cuando el precio está bien sustentado, cuando hay visitas activas, cuando el inmueble tiene una característica difícil de reemplazar en la zona y cuando no tienes urgencia. En esos casos la respuesta correcta es sostener el número con datos y ofrecer flexibilidad en las condiciones. Un vendedor que sostiene su precio con argumentos es creíble; uno que lo sostiene con "es que a mí me costó" no lo es, porque el costo histórico no es un argumento de mercado.
Si no sabes de qué lado estás, la referencia objetiva la da el cálculo del precio por m² comparado con los avisos activos del mismo edificio y de la misma zona.
Cuándo conviene aceptar una oferta baja
Cuando el costo de esperar supera la diferencia: el inmueble lleva muchos meses publicado y las visitas se agotaron; está vacío y el mantenimiento, el predial y los arbitrios corren cada mes; el comprador paga al contado y necesitas el dinero para otra operación con fecha; o el inmueble tiene un problema real que el mercado ya descontó. La cuenta es simple: cuánto pierdes por mes de espera, por los meses que realmente faltarían para conseguir tu precio. Una oferta al contado, además, ahorra meses de trámite bancario y elimina el riesgo de que el crédito no se apruebe, y ese ahorro se puede comparar con el descuento pedido.
Lo que nunca conviene es ofenderse, responder con ironía o cortar el contacto: quien ofreció bajo hoy puede ser el que compra en tres semanas cuando entienda el mercado.
Los errores que rompen el trato
Reabrir puntos ya cerrados. Si acordaste el plazo de entrega y después lo quieres cambiar, el comprador siente que nada de lo pactado vale y se retira.
Tardar días en responder. Las negociaciones se enfrían muy rápido. Un silencio de una semana equivale a decir que no te interesa.
Meter a alguien nuevo a último momento. El cónyuge, el hermano, el asesor que aparece en la ronda tres y cambia todo. Todos los que deciden tienen que estar desde el principio.
Negociar por chat en frases sueltas. Cada mensaje corto se malinterpreta. Un solo mensaje ordenado con las seis piezas de arriba, o una llamada, evita el desgaste.
Cerrar apenas hay acuerdo
El momento más frágil de una compraventa son las horas siguientes al apretón de manos. Ahí es donde aparece la duda, el familiar que opina y el otro inmueble más barato. Por eso, apenas hay acuerdo sobre precio y condiciones, se pasa de inmediato al documento: una separación o unas arras con montos, plazos y condiciones por escrito. No es desconfianza: es lo que convierte una conversación en una operación.
Ver también: Cómo responder una contraoferta sin perder al comprador, cómo se presenta una oferta por escrito, tácticas de negociación y el checklist legal antes de firmar la minuta.
Preguntas frecuentes
¿Cuántas rondas de contraoferta son normales?
Dos o tres. A partir de la cuarta, la negociación deja de avanzar y empieza a desgastar la confianza.
¿Puedo retirar mi contraoferta?
Mientras no haya sido aceptada y no exista un compromiso firmado, sí. Por eso conviene poner vigencia explícita a lo que ofreces.
¿Es mejor negociar por escrito o por teléfono?
Conversar por teléfono y confirmar por escrito. Lo primero destraba, lo segundo evita malentendidos.
¿Qué hago si el comprador me pide bajar después de la tasación?
Si la tasación salió por debajo del precio, es una renegociación legítima. Revisa si hay error en la tasación antes de aceptar el ajuste.
¿Debo mostrar mis cartas sobre por qué vendo?
No. Contar que vendes por urgencia, viaje o divorcio le entrega al comprador toda la información que necesita para esperar.
¿Vale acordar de palabra y firmar después?
Vale como acuerdo entre personas, pero no protege. Lo que protege es el documento con arras y plazos.
¿Qué hago si el comprador ofrece mucho menos de lo que pido?
No respondas en caliente. Pregunta cómo llegó a ese número, identifica si es una prueba, un tope de crédito o una oferta con argumentos, y contraoferta con un número, una razón y una fecha, moviendo condiciones antes que precio.
¿Debo responder a todas las ofertas bajas?
A las de quien visitó el inmueble, sí. A los mensajes que ofrecen la mitad sin haber visto nada, basta una respuesta breve.
¿Sirve mostrar la tasación para defender mi precio?
Sí, es uno de los argumentos más sólidos, siempre que sea reciente y hecha por un profesional.
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Fuentes
- Código Civil del Perú — formación del contrato, oferta y aceptación (arts. 1373 a 1386)
- Ministerio de Justicia y Derechos Humanos — Sistema Peruano de Información Jurídica
- Sunarp — publicidad registral y actos inscribibles
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