La reacción natural ante una oferta muy baja es no responder. Es también el error más caro: en la mayoría de los casos, quien ofrece 20% por debajo es un comprador real probando el terreno, no alguien que quiere ofenderte. Lo que decide el resultado no es el monto de esa primera oferta, sino cómo se responde.
Datos clave
- Responde siempre: el silencio cierra la puerta y no mejora tu posición.
- Primero pregunta: forma de pago, plazo y si tiene crédito preaprobado.
- Distingue: oferta táctica frente a comprador sin capacidad real.
- Contraoferta con argumento, no solo con un número.
- Ten claro tu piso antes de empezar a negociar, no durante.
Las tres preguntas antes de responder
| Pregunta | Qué revela |
|---|---|
| ¿Cómo pagarías? | Contado o crédito: cambia el plazo y el riesgo de la operación |
| ¿Tienes preaprobación del banco? | Separa al comprador real del que está explorando |
| ¿En qué plazo quieres firmar? | Una firma rápida tiene valor y puede justificar ajustar el precio |
Elaboración EximiaHaus a partir de la práctica de negociación inmobiliaria en el Perú y de los requisitos habituales de un crédito hipotecario (SBS).
Un comprador con crédito preaprobado y prisa por firmar vale más que uno que ofrece 5% más y tardará cuatro meses en conseguir financiamiento, si es que lo consigue.
Cómo se arma una contraoferta
Con tres elementos. Un número, que no debe ser tu precio original repetido —eso equivale a no negociar—. Un argumento: comparables recientes de tu zona, el estado del inmueble, lo que incluye la venta. Y una condición que aporte valor sin costarte dinero: dejar los muebles, flexibilizar la fecha de entrega, asumir un trámite. Ese tercer elemento es el que más veces cierra la brecha.
La mecánica completa está en cómo responder una contraoferta sin perder al comprador.
Cuándo la oferta baja dice algo de tu precio
Si todas las ofertas que recibes están en el mismo rango bajo, el problema no son los compradores: es el precio de salida. Tres ofertas parecidas por debajo de lo que pides son una medición del mercado bastante más confiable que cualquier promedio distrital.
Cómo verificarlo está en cómo saber si tu casa está sobrevalorada.
El error de negociar solo con el precio
Cuando la conversación se reduce a un número, la única salida es que alguien ceda. Ampliar la mesa suele desbloquear más rápido: la fecha de entrega, los muebles que quedan, quién asume determinados gastos, el plazo para desocupar. Son variables que para ti pueden costar poco y para el comprador valen bastante, o al revés.
Un caso típico: el comprador necesita mudarse en dos meses y tú puedes desocupar en seis semanas. Esa flexibilidad, que no te cuesta dinero, puede valer varios miles de soles en la negociación del precio.
El piso que hay que definir antes
Antes de recibir la primera oferta conviene tener calculado el número por debajo del cual no vendes, y calcularlo en neto: precio menos deuda hipotecaria pendiente, menos gastos de la operación, menos el impuesto a la renta que corresponda. Negociar sin ese número es negociar a ciegas, y es la razón por la que muchos aceptan ofertas que después no les alcanzan para lo que querían comprar.
El impuesto se calcula con la calculadora de impuesto a la renta, y la guía completa del proceso está en cómo vender mi departamento paso a paso.
Preguntas frecuentes
¿Debo responder una oferta muy baja?
Sí, siempre. El silencio cierra la conversación con un comprador que muchas veces es real y está probando el terreno.
¿Qué pregunto antes de contraofertar?
Forma de pago, si tiene crédito preaprobado y en qué plazo quiere firmar. Esas tres respuestas valen tanto como el monto.
¿Cuánto debo bajar en la contraoferta?
Lo suficiente para mostrar disposición a negociar, acompañado de un argumento y de una condición que aporte valor sin costarte dinero.
¿Y si todas las ofertas son bajas?
Entonces el mercado está diciendo que tu precio de salida es alto. Tres ofertas en el mismo rango son un dato, no una coincidencia.
¿Cómo sé cuál es mi precio mínimo?
Calculándolo en neto: precio menos deuda pendiente, gastos de la operación e impuesto a la renta que corresponda.
Fuentes
- Sunarp — protege tu propiedad de posibles estafas inmobiliarias
- Créditos hipotecarios — Portal del Usuario, SBS
- Rentas de segunda categoría: venta de inmuebles y valores mobiliarios — SUNAT
- TUO de la Ley de Tributación Municipal, DS N° 156-2004-EF (predial, arbitrios y alcabala)
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