El comprador se arrepiente a última hora: qué puedes cobrarle

Si hubo arras de retractación, puedes retenerlas; si hubo arras confirmatorias o ya se firmó la minuta, puedes exigir el cumplimiento del contrato o resolverlo con indemnización. Si solo hubo un depósito sin condiciones escritas, la discusión se vuelve difícil y casi siempre termina en devolución para evitar un litigio.

Los escenarios y lo que puedes hacer

Cómo redactarlo antes de que pase

1. Define expresamente el tipo de arras: escribir "arras" a secas genera discusión.
2. Fija un plazo para firmar la minuta y otro para la escritura.
3. Distingue las causas: no es lo mismo un rechazo del banco que un cambio de opinión.
4. Incluye una cláusula penal razonable, proporcional al perjuicio real.
5. Deja constancia del inmueble con número de partida registral.

Ver la diferencia entre arras y cláusulas que te protegen.

Lo que te cuesta de verdad que se caiga una venta

No es solo el tiempo: es el inmueble retirado del mercado durante semanas, las visitas que rechazaste, el costo mensual de mantenerlo y, si el aviso vuelve a publicarse, el desgaste de reaparecer. Por eso la mejor protección no es la penalidad, sino el filtro previo: vender a alguien precalificado reduce muchísimo la probabilidad de llegar aquí. Ver el costo de tener el inmueble vacío.

Cómo cobrar en la práctica, paso a paso

Saber que tienes derecho a cobrar no basta: hay un orden para hacerlo que evita discusiones posteriores.

1. Relee el documento firmado. Ubica el tipo de arras, los plazos para la minuta y la escritura, y si existe una cláusula penal con su monto.
2. Envía una carta notarial. Requiere al comprador que cumpla dentro de un plazo concreto o anúnciale que aplicarás lo pactado. Sin requerimiento previo, la discusión se desvía hacia si el comprador estaba o no en mora.
3. Elige qué vas a exigir. Si la penalidad se pactó para el incumplimiento total, normalmente tendrás que escoger entre cobrarla o exigir que el contrato se cumpla. Pedir además los daños que superen la pena solo es posible si se pactó expresamente.
4. Cierra formalmente antes de volver a vender. Deja por escrito la resolución del contrato. Si vendes a otro con el primero todavía vigente, puedes terminar en un conflicto de doble venta, donde pesan la inscripción registral y la buena fe.

La ventaja de la cláusula penal está en el segundo paso: no tienes que probar cuánto perdiste, solo que el comprador incumplió. Lo regulan los artículos 1341 a 1350 del Código Civil.

Cómo redactar una penalidad que sí se pueda cobrar

Una cláusula vaga es la que termina en juicio. La que funciona responde cuatro preguntas sin dejar lugar a dos lecturas:

• Qué la activa. No "el incumplimiento" en general, sino una conducta concreta: no firmar la escritura pública dentro del plazo fijado.
• Cuánto. Un monto fijo, un porcentaje del precio o una penalidad diaria por retraso. Si es diaria, ponle un tope acumulado para que no crezca sin control.
• Desde cuándo corre, si se calcula por día.
• Cómo se cobra. Si se resta del saldo pendiente, si se aplica contra las arras y si una carta notarial basta para activarla, que es lo que con más frecuencia se omite.

Cuida la proporción. No hay un porcentaje legal, pero una penalidad que multiplica el valor de la operación es justo la que un juez puede reducir a pedido del comprador. Los modelos habituales están en qué es la cláusula penal y hasta cuánto puede cobrar.

Por qué se arrepiente el comprador y qué hacer con cada caso

Entender el motivo cambia la estrategia, igual que ocurre cuando quien retrocede es el vendedor:

• Encontró otra opción o cambió de opinión. Si el documento es sólido, sostenlo: carta notarial y aplicación de lo pactado.
• Tuvo un problema con el crédito. Revisa si el rechazo le es imputable. Si no lo es y la separación lo preveía, corresponde devolver.
• Descubrió algo en el inmueble, como una deuda o una carga. Aquí puede convenir negociar un plazo adicional a cambio de sanear, en lugar de pelear por la penalidad.

El caso inverso, con las mismas reglas vistas desde el otro lado, está en qué exigir si el vendedor se arrepiente.

Preguntas frecuentes

¿Qué puedo cobrarle al comprador que se arrepiente?

Depende de lo que se firmó. Con arras de retractación, puedes retener lo entregado; con arras confirmatorias o minuta firmada, puedes exigir el cumplimiento o resolver con indemnización. Si solo hubo un depósito sin condiciones escritas, la discusión es difícil y casi siempre termina en devolución para evitar un litigio.

¿Me puedo quedar con la separación sin más?

Solo si el documento lo permite, como ocurre con las arras de retractación. Sin condiciones escritas, retener el dinero es jurídicamente frágil y el riesgo es alto. La calificación del pago depende del texto firmado, así que revísalo con un abogado.

¿Qué diferencia hay entre arras de retractación y confirmatorias?

Las arras de retractación permiten desistir: quien se retracta pierde lo entregado o devuelve el doble, según quién sea. Las confirmatorias no habilitan a retractarse: se imputan al precio y refuerzan el compromiso. Por eso escribir "arras" a secas genera discusión.

¿Puedo obligar al comprador a comprar?

Con minuta firmada ya hay contrato y se puede demandar el cumplimiento, es decir, exigir el otorgamiento de la escritura pública. Es un proceso judicial, pero tu posición es fuerte; en la práctica, suele negociarse.

¿Y si el banco le negó el crédito?

Si eso estaba previsto como condición, corresponde devolver lo entregado, siempre que el rechazo no le sea imputable al comprador. Por eso el documento debe distinguir las causas: no es lo mismo un rechazo del banco que un cambio de opinión.

¿Sirve una cláusula penal muy alta?

La cláusula penal es válida, pero un juez puede reducirla si es excesiva. Es mejor una proporcional al perjuicio real y bien fundada, que resista una revisión judicial.

¿Debo denunciar al comprador?

No: retractarse de un contrato no es delito, es un incumplimiento civil. Lo que corresponde es usar lo que se firmó, ya sea retener las arras de retractación, exigir el cumplimiento o resolver con indemnización, con un abogado que revise el documento.

¿Cómo me protejo antes de que pase?

Define expresamente el tipo de arras, fija un plazo para la minuta y otro para la escritura, distingue las causas de desistimiento, incluye una cláusula penal razonable y deja constancia del número de partida. La mejor protección es el filtro previo: vender a alguien precalificado reduce mucho la probabilidad de llegar aquí.

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Fuentes

• Código Civil peruano — Sistema Peruano de Información Jurídica
• Plataforma de servicios en línea Sunarp
• Indecopi — Portal institucional
• Ministerio de Justicia y Derechos Humanos — SPIJ