¿Cómo acompaño a un cliente en el trámite del banco?

Entre que el comprador dice que sí y el banco desembolsa pasan semanas, y ahí es donde se cae una buena parte de las operaciones. El agente no puede aprobar un crédito, pero sí puede evitar la mitad de los atascos, que casi siempre son documentales.

El calendario, en una línea

Precalificación, solicitud formal, tasación del inmueble, evaluación legal de la partida, aprobación con carta vigente y, por último, coordinación notarial y desembolso. Cuánto tarda cada etapa está detallado en cuánto demora el banco en aprobar un crédito hipotecario. Lo que sigue es qué puedes hacer tú en cada una.

Dónde puede intervenir el agente

• Empujando la precalificación antes de las visitas. Es lo que más operaciones salva.
• Verificando que el inmueble sea financiable antes de aceptar una oferta con crédito: partida limpia, fábrica declarada, sin cargas vivas.
• Reuniendo la documentación del vendedor que el banco va a pedir, sin esperar a que la pidan.
• Siguiendo el expediente: preguntar cada pocos días en qué etapa está y qué falta.
• Avisando de la vigencia de la carta de aprobación, que es lo que más se olvida.

Los cuatro atascos habituales

Falta un documento y nadie avisó. El expediente se queda quieto esperando algo que el cliente no sabía que tenía que entregar. Preguntar periódicamente lo resuelve.

La tasación salió por debajo. Hay que renegociar el precio o cubrir la diferencia. Cuanto antes se sepa, más margen hay.

El inmueble tiene un problema registral. Se detecta en la evaluación legal, semanas después de haber aceptado la oferta. Verificarlo antes evita perder ese tiempo.

Caducó la aprobación. Si el proceso se alargó, hay que renovarla, y a veces reevaluar.

Lo que no debe hacer un agente

Prometer plazos del banco, asegurar que un crédito se va a aprobar, o intervenir en la relación entre el cliente y la entidad más allá de la coordinación. No depende de ti, y quedar como responsable de algo que no controlas es la forma más rápida de que te culpen por una negativa.

Lo correcto es explicar cómo funciona el proceso, avisar de los plazos típicos y hacer seguimiento.

El hábito que cambia el resultado

Un mensaje corto al cliente cada pocos días diciendo en qué etapa está y qué falta. No resuelve el trámite, pero mantiene a la gente tranquila durante la parte más incierta de la operación — y esa tranquilidad es la que evita que se arrepientan a mitad de camino.

Para profundizar: ¿Trabajar solo o en una inmobiliaria?.

Preguntas frecuentes

¿Cuáles son las etapas del crédito hipotecario en el banco?

Precalificación, solicitud formal, tasación del inmueble, evaluación legal de la partida, aprobación con carta vigente y, al final, coordinación notarial y desembolso. En todo el proceso el banco evalúa dos cosas: al cliente y al inmueble. Por eso un inmueble no saneado frena el crédito aunque el cliente tenga un buen perfil.

¿Qué puede hacer un agente inmobiliario durante el trámite del crédito?

No aprueba nada, pero puede evitar buena parte de los atascos. Le toca empujar la precalificación antes de las visitas, verificar que el inmueble sea financiable antes de aceptar una oferta con crédito, reunir los documentos del vendedor sin esperar a que el banco los pida y preguntar cada pocos días en qué etapa va el expediente.

¿Por qué se atasca un crédito hipotecario?

Casi siempre por un documento y no por el análisis. Los atascos habituales son cuatro: falta un papel y nadie avisó al cliente, la tasación salió por debajo del precio, el inmueble tiene un problema registral o la aprobación caducó porque el proceso se alargó.

¿Qué pasa si la tasación del banco sale por debajo del precio?

Hay que renegociar el precio o cubrir la diferencia. Cuanto antes se conozca el resultado, más margen hay para resolverlo, por eso conviene seguir de cerca el expediente en esa etapa en lugar de enterarse al final.

¿La aprobación del crédito hipotecario tiene fecha de vencimiento?

Sí, la carta de aprobación tiene vigencia y puede caducar. Si el proceso se alarga, hay que renovarla y a veces el banco vuelve a evaluar al cliente. Es el punto que más se olvida, así que el agente debe avisar con tiempo cuándo vence.

¿El agente puede asegurar que el banco aprobará el crédito?

No. No debe prometer plazos del banco, asegurar una aprobación ni intervenir en la relación entre el cliente y la entidad más allá de la coordinación, porque eso no depende de él. Lo correcto es explicar cómo funciona el proceso, avisar de los plazos típicos y hacer seguimiento.

Fuentes

• SBS — Información al usuario financiero
• Junta de Decanos de los Colegios de Notarios del Perú
• Sunarp — Publicidad registral