¿Por qué se caen las operaciones y cómo evitarlo?

Una operación que se cae después de acordar el precio casi nunca se cae por el precio. Se cae por un documento que nadie revisó, por una persona que tenía que firmar y apareció tarde, o por un banco que dijo que no. Todas esas causas tienen algo en común: se ven venir.

Las siete causas

1. Un documento que faltaba. Partida desactualizada, certificado vencido, DNI caducado, constancia de no adeudo sin pedir. Es la causa número uno y la más evitable.

2. Aparece un tercero que debe firmar. Un cónyuge bajo sociedad de gananciales, un heredero que nadie mencionó, un copropietario. Se detecta leyendo la partida y preguntando el estado civil.

3. El banco rechaza el crédito. Por el comprador o por el inmueble. La precalificación previa y la verificación registral cubren casi todo.

4. La tasación sale por debajo. Baja el monto financiable y aparece una diferencia que hay que resolver.

5. Una carga que nadie había visto. Hipoteca no levantada, embargo, anotación de demanda.

6. El vendedor se arrepiente. A veces por una oferta mayor, a veces porque nunca estuvo del todo decidido. Se reduce mucho conversando de verdad el motivo de venta durante la captación.

7. El comprador se enfría. Pasa cuando el proceso se alarga sin información. El silencio durante semanas es lo que convierte el entusiasmo en dudas.

El momento en que aparece cada una

• Antes de publicar: las causas 1, 2 y 5, si alguien revisa la partida.
• Al aceptar la oferta: la 3, si no hubo precalificación.
• En la evaluación del banco: las 4 y 5, ya con semanas invertidas.
• En cualquier momento: las 6 y 7.

La diferencia de costo entre detectar algo en la primera columna y en la tercera es de semanas de trabajo y, muchas veces, de la operación entera.

La revisión que evita la mayoría

Media hora, antes de la primera foto:

1. Copia literal: quién figura, qué cargas hay, si la fábrica está inscrita.
2. Estado civil de quien vende y desde cuándo es propietario.
3. Si hay herederos, si la sucesión está inscrita.
4. Deudas municipales y de mantenimiento.
5. Si el área inscrita coincide con la real.

Lo que reduce las dos causas humanas

Para el vendedor que se arrepiente: entender de verdad por qué vende y para cuándo. Un propietario sin motivo claro es un riesgo desde el primer día.

Para el comprador que se enfría: informar. Un mensaje cada pocos días contando en qué etapa está la operación mantiene viva la decisión durante las semanas de incertidumbre.

Cuando ya se cayó

Conviene saber exactamente por qué y anotarlo. Si el motivo se repite en tus operaciones, no es mala suerte: es un paso de tu proceso que hay que corregir.

Para profundizar: ¿Cómo le propongo al propietario bajar el precio?.

Fuentes

• Junta de Decanos de los Colegios de Notarios del Perú
• Sunarp — Publicidad registral
• Código Civil peruano — compraventa y arras
• SBS — Información al usuario financiero