El cierre es la última impresión, y es la que decide si esa persona te recomienda. Un agente que entrega una carpeta ordenada y hace seguimiento después queda en la memoria de una forma muy distinta al que desaparece cuando cobró.
Datos clave
- Arma una carpeta, no mandes documentos sueltos por mensaje.
- El comprador necesita más que el vendedor: él se queda con el inmueble.
- Emite tu comprobante por la comisión.
- El seguimiento posterior produce más referidos que cualquier campaña.
Al comprador
- Copia de la minuta y de la escritura pública
- Copia literal de la partida con la transferencia inscrita, cuando salga
- Constancias de no adeudo de predial, arbitrios y mantenimiento
- Comprobante del pago del Alcabala
- Planos, si existen
- Manuales y garantías de equipos que quedaron
- Llaves, tarjetas de acceso y mandos, con conteo
- Datos de la administración del edificio
- Instrucciones prácticas: dónde están las llaves de paso, el tablero eléctrico, el medidor
Al vendedor
- Copia de la minuta y de la escritura
- Constancia de los pagos recibidos
- Tu comprobante por la comisión (recibo por honorarios o factura, según cómo trabajes)
- Recordatorio de sus obligaciones tributarias por la operación, si corresponden
- Constancia de entrega del inmueble, firmada
La carpeta
Todo junto, en un solo lugar, ordenado y con un índice. Digital está bien; digital y ordenado, mejor.
Es un detalle que cuesta media hora y que la gente recuerda durante años, porque es exactamente lo que va a necesitar cuando dentro de cinco años tenga que vender.
La entrega física
Coordina el día de entrega y haz un acta firmada (qué debe incluir para que sirva) con:
- Estado de cada ambiente
- Lecturas de los medidores de luz, agua y gas
- Llaves y accesos entregados, contados
- Qué queda en el inmueble
- Fecha y firma de ambas partes
Es lo que evita la discusión de las semanas siguientes sobre quién paga el recibo que llegó después.
El cierre no termina con las llaves
La carpeta y el acta son la entrega; lo que produce referidos es lo que haces en los meses siguientes, y eso tiene su propio método: qué hacer con un cliente después de cerrar la venta. Lo mínimo, para no soltar el hilo: un mensaje a la semana preguntando por la mudanza, y otro cuando salga la inscripción en Sunarp, con la partida actualizada adjunta. Ese segundo mensaje es el que cierra de verdad la operación a ojos del comprador.
El error más frecuente de la entrega
Entregar llaves antes de que el dinero esté completo en la cuenta del vendedor "porque el cheque ya está emitido". El cheque de gerencia se hace efectivo cuando el banco lo paga, no cuando se muestra. Si la minuta dice que la entrega es contra el pago total, la entrega es después de confirmado el abono, y eso se explica con la misma naturalidad con que se pide la constancia de visita.
Preguntas frecuentes
¿Cuándo entrego las llaves: al firmar o cuando se inscribe en Sunarp?
Según lo que diga la minuta. Lo habitual es entregar contra el pago total, el mismo día de la firma en notaría, y que la inscripción venga después. Si las partes pactaron una fecha de entrega distinta, va por escrito con día exacto, y el acta se firma ese día, no el de la notaría.
¿Qué pasa si después de la entrega llega un recibo de luz o agua del periodo anterior?
Se prorratea con las lecturas de los medidores que quedaron en el acta: lo consumido hasta esa lectura lo paga el vendedor, lo posterior el comprador. Sin lecturas anotadas, la discusión es palabra contra palabra, y por eso el acta se firma con los números a la vista.
¿Tengo que entregar la carpeta también al vendedor si él ya tiene todo?
Sí, aunque sea más corta. El vendedor va a necesitar la escritura y la constancia de los pagos recibidos para su declaración ante Sunat si la venta genera renta, y la constancia de entrega firmada es su respaldo si el comprador reclama algo meses después.
Sobre esto mismo: ¿Qué reviso al recibir una propiedad en administración?.
Fuentes
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