¿Qué hago si el propietario no tiene los papeles en regla?

Casi ninguna propiedad llega con la documentación impecable. La decisión no es captar o no captar: es saber cuánto tarda cada problema en resolverse, decírselo al propietario antes de publicar y ordenar el trabajo en consecuencia.

Lo que se arregla mientras publicas

• Deudas de predial, arbitrios o mantenimiento. Se pagan y se piden las constancias.
• Certificados vencidos. Se vuelven a sacar, y conviene hacerlo cerca de la firma.
• DNI caducado. Elemental y frecuente.
• Recibos de servicios pendientes.

Nada de esto impide publicar. Sí conviene resolverlo antes de que aparezca el comprador, porque son los que hacen que la firma se posponga por una tontería.

Lo que cambia el calendario de la venta

Sucesión sin inscribir. Si la partida sigue a nombre de una persona fallecida, no hay venta posible hasta inscribir la sucesión. Se mide en meses, y en más si hay herederos fuera del país o menores de por medio.

Construcción sin declarar. Si la fábrica no está inscrita, registralmente se vende el terreno, no la casa. Para un comprador con crédito es un freno inmediato, porque el banco financia lo que está inscrito.

Área que no coincide. Cuando lo que dice la partida no es lo que hay en el terreno, hay que rectificar, y eso tiene vías propias y plazos propios.

Hipoteca cancelada pero no levantada. Aparece en la partida como carga viva aunque la deuda esté pagada hace años. Se resuelve, pero hay que empezar el trámite.

Cuándo conviene no captar todavía

Hay tres situaciones donde publicar solo produce desgaste:

• La partida no está a nombre de quien quiere vender y no hay sucesión ni poder en trámite.
• Hay un proceso judicial anotado sobre el inmueble.
• Los copropietarios no están de acuerdo en vender.

En esos casos lo profesional es decirlo, ofrecer acompañar el saneamiento y acordar que la captación arranca cuando eso esté encaminado. Publicar igual quema el aviso y te hace perder meses.

Cómo plantearlo sin asustar

La conversación funciona si separas el diagnóstico de la alarma. No es "tiene un problema grave": es "esto hay que resolverlo antes de que llegue el comprador, y así es como se hace".

Un propietario al que le explicas que la construcción no está declarada, qué implica y qué toca hacer, no se asusta: se da cuenta de que encontró a alguien que sabe. La mayoría ni siquiera lo sabía.

Lo que esto tiene de oportunidad

Detectar y acompañar el saneamiento es una de las formas más sólidas de ganarse una captación. Nadie más lo está haciendo: los otros agentes publican y esperan. El que resuelve el problema se queda con la operación y, casi siempre, con el siguiente encargo de esa familia.

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Preguntas frecuentes

¿Puedo captar una propiedad que no tiene los papeles en regla?

Sí, en la mayoría de casos, porque casi ninguna propiedad llega con documentación impecable. Lo clave es saber cuánto tarda en resolverse cada problema, explicárselo al propietario antes de publicar y ordenar el trabajo según ese plazo. Publicar sin avisar suele costarte el primer comprador serio.

¿Qué problemas de documentación se resuelven rápido?

Las deudas de predial, arbitrios o mantenimiento, los certificados vencidos, un DNI caducado y los recibos de servicios pendientes se resuelven en semanas. Ninguno impide publicar, pero conviene dejarlos listos antes de que aparezca el comprador, porque son los que postergan la firma por detalles. Los certificados es mejor sacarlos cerca de la firma.

¿Qué trámites pueden retrasar la venta varios meses?

La sucesión sin inscribir, la construcción sin declarar y la rectificación de un área que no coincide con la partida se miden en meses. Si la partida sigue a nombre de un fallecido, no hay venta hasta inscribir la sucesión, y tarda más si hay herederos en el extranjero o menores de edad involucrados.

¿Qué pasa si la construcción no está declarada en la partida?

Registralmente se vende el terreno, no la casa. Para un comprador que usa crédito es un freno inmediato, porque el banco financia solo lo que está inscrito. Por eso conviene explicarle al propietario qué implica y qué hay que hacer antes de salir a buscar compradores.

¿Cuándo no conviene captar todavía una propiedad?

Cuando la partida no está a nombre de quien vende y no hay sucesión ni poder en trámite, cuando hay un proceso judicial anotado sobre el inmueble o cuando los copropietarios no están de acuerdo en vender. En esos casos, dilo con claridad, ofrece acompañar el saneamiento y acuerda arrancar cuando esté encaminado.

¿Cómo le explico al propietario que sus papeles tienen problemas?

Separa el diagnóstico de la alarma: no le digas que tiene un problema grave, sino qué hay que resolver antes de que llegue el comprador y cómo se hace. La mayoría ni sabía que tenía ese pendiente. Bien planteado, el propietario ve que encontró a alguien que sabe, y acompañar el saneamiento te ayuda a ganar la captación.

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Fuentes

• Sunarp — Publicidad registral y rectificación de área
• Junta de Decanos de los Colegios de Notarios del Perú
• Código Civil peruano — propiedad y compraventa