¿Qué no debo decir cuando muestro mi casa?

En una visita se puede perder margen de negociación en una sola frase. Y se puede ganar un problema legal en otra. Conviene tener claro qué no decir antes de abrir la puerta, porque en el momento se dice sin pensar.

Las frases que te quitan margen

"Necesito vender rápido." Es la frase más cara de todas. Quien la escucha sabe que puede esperar y ofrecer menos.

"Me estoy mudando el mes que viene." Dice lo mismo con otras palabras.

"El precio es negociable." Antes de que pregunten, regala la negociación entera. Si hay margen, que aparezca cuando haya una oferta sobre la mesa.

"Llevo ocho meses tratando de venderla." Comunica que nadie más la quiso.

"Ya bajé el precio dos veces." Invita a esperar la tercera.

"Acepto lo que sea, hago un buen precio." Convierte tu casa en una liquidación.

Las frases que pueden traerte un problema

Acá el asunto deja de ser comercial. En el Perú, el vendedor responde por los vicios ocultos —los defectos que el comprador no podía advertir y que afectan el uso del bien—, y el Código de Protección y Defensa del Consumidor prohíbe inducir a error sobre lo que se ofrece.

"Nunca ha tenido problemas de humedad" cuando sí los tuvo.

"Los papeles están perfectos" cuando hay una sucesión abierta o una carga inscrita.

"Se puede construir dos pisos más" sin haber verificado la zonificación.

"El edificio no tiene deudas" sin haber pedido el estado de cuenta a la junta.

Todas parecen respuestas amables en el momento. Todas pueden volver después de la firma.

Lo que conviene decir en su lugar

Cuando pregunten por el precio: "El precio está publicado. Si hay una propuesta concreta, la evalúo."

Cuando pregunten por qué vendes: "Es una decisión familiar." No hace falta más.

Cuando pregunten por un defecto: dilo. "Sí, hubo una filtración el año pasado, se reparó el caño y se resanó. El recibo del trabajo lo tengo." Un defecto reconocido con su solución documentada genera más confianza que una casa perfecta.

Cuando no sepas algo: "No lo sé con certeza, lo averiguo y te confirmo." Es mejor respuesta que una afirmación cómoda que después no se sostiene.

Sobre los vecinos y la zona

Aunque tengas motivos, hablar mal del vecino, de la junta o del distrito no ayuda: el comprador se lleva la idea de que compra un conflicto. Si hay algo relevante y objetivo —una obra que viene, un problema del edificio— eso sí se dice, como dato, sin editorial.

La pregunta previa es si conviene que estés presente: debo estar presente en las visitas.

Preguntas frecuentes

¿Qué no debo decirle a un comprador cuando muestro mi casa?

No digas por qué tienes apuro, no ofrezcas descuento antes de que te lo pidan, no afirmes lo que no puedes sostener y no hables mal de los vecinos ni de la zona. Algunas frases te quitan margen de negociación y otras pueden traerte un problema legal después de la firma.

¿Por qué no debo decir que necesito vender rápido?

Porque es la frase que más margen te quita: quien la escucha sabe que puede esperar y ofrecer menos. Pasa lo mismo si cuentas que te mudas el mes que viene, que llevas meses intentando vender o que ya bajaste el precio, porque eso invita a esperar otra rebaja.

¿Debo decir que el precio es negociable?

No antes de que te pregunten, porque regalas la negociación entera. Si hay margen, que aparezca cuando exista una oferta sobre la mesa. Cuando te consulten por el precio, basta con responder que está publicado y que evaluarás cualquier propuesta concreta.

¿Qué pasa si oculto un defecto durante la visita?

Puedes tener un problema legal. En el Perú el vendedor responde por los vicios ocultos, y el Código de Protección y Defensa del Consumidor prohíbe inducir a error sobre lo ofrecido. Asegurar que nunca hubo humedad cuando sí la hubo, o que los papeles están perfectos con una carga inscrita, puede volver después de la firma.

¿Qué respondo si el comprador pregunta por qué vendo?

Basta con decir que es una decisión familiar; no hace falta más. Explicar el motivo real, sobre todo si hay apuro o una mudanza cercana, le da al comprador información para ofrecer menos.

¿Qué digo si no sé la respuesta a una pregunta del comprador?

Di que no lo sabes con certeza y que lo averiguas para confirmarle. Es mejor que una afirmación cómoda que después no se sostiene, como decir que se puede construir más pisos sin verificar la zonificación o que el edificio no tiene deudas sin pedir el estado de cuenta a la junta.

Fuentes

• Ley 29571 — Código de Protección y Defensa del Consumidor
• Código Civil peruano — compraventa y vicios ocultos