En una visita se puede perder margen de negociación en una sola frase. Y se puede ganar un problema legal en otra. Conviene tener claro qué no decir antes de abrir la puerta, porque en el momento se dice sin pensar.
Datos clave
- Nunca digas por qué tienes apuro. Es la información que más margen te quita.
- No ofrezcas descuento antes de que te lo pidan.
- No afirmes lo que no puedes sostener: ocultar un defecto tiene consecuencias.
- No hables mal de los vecinos ni de la zona, aunque tengas razón.
Las frases que te quitan margen
"Necesito vender rápido." Es la frase más cara de todas. Quien la escucha sabe que puede esperar y ofrecer menos.
"Me estoy mudando el mes que viene." Dice lo mismo con otras palabras.
"El precio es negociable." Antes de que pregunten, regala la negociación entera. Si hay margen, que aparezca cuando haya una oferta sobre la mesa.
"Llevo ocho meses tratando de venderla." Comunica que nadie más la quiso.
"Ya bajé el precio dos veces." Invita a esperar la tercera.
"Acepto lo que sea, hago un buen precio." Convierte tu casa en una liquidación.
Las frases que pueden traerte un problema
Acá el asunto deja de ser comercial. En el Perú, el vendedor responde por los vicios ocultos —los defectos que el comprador no podía advertir y que afectan el uso del bien—, y el Código de Protección y Defensa del Consumidor prohíbe inducir a error sobre lo que se ofrece.
"Nunca ha tenido problemas de humedad" cuando sí los tuvo.
"Los papeles están perfectos" cuando hay una sucesión abierta o una carga inscrita.
"Se puede construir dos pisos más" sin haber verificado la zonificación.
"El edificio no tiene deudas" sin haber pedido el estado de cuenta a la junta.
Todas parecen respuestas amables en el momento. Todas pueden volver después de la firma.
Lo que conviene decir en su lugar
Cuando pregunten por el precio: "El precio está publicado. Si hay una propuesta concreta, la evalúo."
Cuando pregunten por qué vendes: "Es una decisión familiar." No hace falta más.
Cuando pregunten por un defecto: dilo. "Sí, hubo una filtración el año pasado, se reparó el caño y se resanó. El recibo del trabajo lo tengo." Un defecto reconocido con su solución documentada genera más confianza que una casa perfecta.
Cuando no sepas algo: "No lo sé con certeza, lo averiguo y te confirmo." Es mejor respuesta que una afirmación cómoda que después no se sostiene.
Sobre los vecinos y la zona
Aunque tengas motivos, hablar mal del vecino, de la junta o del distrito no ayuda: el comprador se lleva la idea de que compra un conflicto. Si hay algo relevante y objetivo —una obra que viene, un problema del edificio— eso sí se dice, como dato, sin editorial.
La pregunta previa es si conviene que estés presente: debo estar presente en las visitas.
Fuentes
- Ley 29571 — Código de Protección y Defensa del Consumidor
- Código Civil peruano — compraventa y vicios ocultos
Cómo te ayuda EximiaHaus
Antes de recibir visitas conviene tener el aviso y los papeles en orden:
- Vender tu propiedad — cómo se ordena la venta paso a paso y qué produce el portal por ti.
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- Asesoría legal inmobiliaria — revisión de partida y cargas, minuta, arras y seguimiento de la inscripción antes de que firmes.
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