Se calcula dividiendo todo lo que gastaste en captación durante un período entre la cantidad de operaciones cerradas en ese período. La cifra suele sorprender, y casi siempre revela que el canal más barato es el que menos se atiende: las propiedades ya publicadas. Sin ese número, cualquier decisión sobre cuánto invertir en publicidad es una apuesta.
Datos clave
- Fórmula: gasto total de captación ÷ operaciones cerradas en el mismo período.
- Incluye tu tiempo: si no lo valorizas, el cálculo miente.
- Compáralo con tu comisión promedio: esa proporción es la que importa.
- Publicar toda la cartera suele ser el canal con mejor relación costo-resultado.
- Cuidado: un canal barato con contactos malos sale más caro que uno costoso con contactos buenos.
¿Qué gastos entran en la cuenta?
| Concepto | ¿Se cuenta? |
|---|---|
| Plan de publicación | Sí |
| Destacados y visibilidad | Sí |
| Publicidad pagada | Sí |
| Fotografía y video | Sí |
| Tu tiempo de prospección | Sí, valorizado |
| Movilidad a visitas | Sí |
| Comisión pagada al cerrar | No: es costo de venta, no de captación |
Elaboración propia, 2026.
¿Cómo interpreto el resultado?
Compáralo con tu comisión promedio por operación. Si captar te cuesta el equivalente a una fracción menor de lo que ganas por operación, tienes margen para invertir más y crecer. Si se acerca demasiado, el problema no es el gasto: es la tasa de conversión, y ahí lo que hay que arreglar es el seguimiento, no el presupuesto.
¿Qué canal suele salir mejor?
Las propiedades publicadas, casi siempre, porque el costo es fijo y los contactos llegan mientras haces otra cosa. La publicidad pagada trae volumen rápido pero con conversión más baja y con el problema de que se apaga cuando dejas de pagar. La zona trabajada tiene el mejor retorno a largo plazo y el peor a corto.
¿Cómo bajo el costo?
- Mejora la conversión antes que el gasto: responder en una hora en lugar de un día multiplica los resultados sin costar nada.
- Publica toda la cartera: el plan ya está pagado; dejar propiedades sin publicar es desperdiciarlo.
- Recicla contactos antiguos: quien no compró hace seis meses puede estar listo hoy.
- Pide referidos sistemáticamente, no cuando te acuerdas.
- Mide por origen: corta lo que no convierte, en vez de repartir parejo.
¿Y la calidad del contacto?
Es la variable que casi nadie mide y la que más pesa. Cien consultas que no llegan a visita valen menos que diez que sí. Por eso conviene registrar no solo cuántos contactos trae cada canal, sino cuántos llegan a visita y cuántos a oferta. La forma de calificarlos está en qué es un lead inmobiliario y cómo se califica.
Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto calculo esto?
Trimestral. Mensual tiene demasiada variación.
¿Cómo valorizo mi tiempo?
Con lo que ganarías dedicando esa hora a atender una operación.
¿Es normal que varíe mucho por zona?
Sí. La competencia y el ticket promedio cambian por completo la cuenta.
¿Sirve comparar con otras inmobiliarias?
Poco. Los costos y las carteras no son comparables; compárate contigo.
¿Conviene bajar el gasto si el costo sube?
Primero revisa la conversión: suele ser ahí donde está la fuga.
Fuentes
- Capeco — Informe Económico de la Construcción (IEC)
- Infobae Perú — Ventas de vivienda en Lima 2026
- Impulso Corp — Perú Inside Gen Inmobiliario
Cómo te ayuda EximiaHaus
Para captar y calificar mejor:
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