Un lead es un contacto que declaró interés; un lead calificado es uno del que ya sabes tres cosas: si puede pagar, si realmente quiere y en qué plazo. La diferencia entre ambos es la que separa una agenda llena de una agenda productiva.
Datos clave
- Los tres ejes: capacidad (puede), motivación (quiere) y plazo (cuándo).
- 35% de los compradores llega con crédito preaprobado y 28% está en evaluación (CODIP).
- La verificación de capacidad se hace con autorización del interesado, mediante su reporte crediticio.
- Regla operativa: no dedicar más de dos interacciones a un lead sin calificar.
¿Cuáles son los cuatro niveles?
| Nivel | Qué sabes | Qué haces |
|---|---|---|
| Contacto | Escribió por una propiedad | Responder y hacer las preguntas de calificación |
| Calificado | Sabe su presupuesto y cómo financiará | Agendar visita |
| Verificado | Capacidad de pago comprobada | Priorizar y dedicar tiempo |
| En negociación | Hizo una oferta | Cerrar con documentos listos |
¿Cómo verifico la capacidad de pago?
Con el reporte crediticio del interesado, solicitado con su autorización expresa. No es una intromisión: es el mismo filtro que aplicará el banco tres semanas después, hecho al inicio en lugar de al final. El reporte Equifax muestra historial, deudas y score; los planes para inmobiliarias incluyen un número de consultas justamente para esto. El marco legal y la forma correcta de pedir la autorización están en el artículo sobre el reporte del inquilino, que aplica igual al comprador.
¿Qué señales indican un lead frío?
Cuatro: pregunta solo el precio y desaparece; no responde las preguntas de calificación; pide visitar sin haber leído la ficha; y quiere negociar antes de ver. Ninguna descalifica por sí sola, pero tres juntas indican que todavía está en fase exploratoria. Atiéndelo bien y déjalo madurar en seguimiento, sin bloquear la agenda.
¿De dónde vienen los mejores leads?
De la ficha completa. Un aviso que declara precio, mantenimiento, área real y requisitos filtra solo: quien escribe ya aceptó esas condiciones. Un aviso incompleto genera más contactos y peores. Es la razón por la que "más consultas" no siempre es mejor. Ver qué métricas mirar.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos leads se necesitan para una venta?
Depende del precio y del filtro. Con leads calificados la relación mejora sustancialmente frente a contactos sin filtrar.
¿Puedo pedir el reporte antes de la visita?
Puedes, con autorización. Lo habitual es hacerlo después de la primera visita y antes de invertir más tiempo.
¿Y si el interesado se ofende?
Explícalo como lo que es: un paso para no hacerle perder tiempo si el financiamiento no va a alcanzar.
¿Los leads de redes son peores?
Suelen estar en fase más temprana, no ser peores. Requieren más seguimiento.
¿Cómo registro los leads sin un CRM?
Una hoja con fecha, inmueble, nivel y próxima acción. Lo importante es la próxima acción.
Los leads necesitan un lugar donde vivir: qué es un CRM inmobiliario.
Fuentes
- CODIP — Real Estate Data Analytics: perfil del comprador de vivienda y ventas 1S-2026 en Lima y Callao
- RPP (agosto 2026) — Scotiabank: récord de ventas de 28.000 viviendas y más de 45.000 créditos hipotecarios en 2026
- Best Place to Live (julio 2026) — 70% de los compradores investiga la reputación de la inmobiliaria
Cómo te ayuda EximiaHaus
Calificar bien es dejar de perder semanas. Estas piezas lo resuelven:
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