¿Cobro comisión fija o porcentaje?

En el Perú la comisión del agente no está regulada: se pacta, y se puede pactar como porcentaje, como monto fijo o como una combinación de ambos. El porcentaje es la costumbre y sirve bien para la mayoría de las ventas. Pero hay encargos donde te deja mal pagado y otros donde el propietario no lo acepta, y para esos existen las otras dos formas. La decisión depende del tipo de encargo, no del gusto.

Qué cambia entre una forma y otra

El porcentaje une tu ingreso al precio final: si vendes más caro, cobras más, y el propietario lo entiende como un incentivo a su favor. Su límite es que el trabajo no es proporcional al precio. Captar, fotografiar, publicar, mostrar y negociar un departamento de precio bajo cuesta casi las mismas horas que uno de precio alto, y el porcentaje paga una fracción.

La tarifa fija cobra el servicio, no el precio. Es más fácil de explicar y de comparar, y no depende de cuánto se negocie al final. Su riesgo es el inverso: si la operación resulta más larga o más difícil de lo previsto, el monto no crece.

El modelo mixto separa dos cosas que el porcentaje mezcla: el trabajo de poner el inmueble en el mercado y el resultado de venderlo. Una base fija al firmar la autorización cubre lo primero; un porcentaje menor al cierre paga lo segundo.

Cuándo conviene el porcentaje

En la venta de vivienda de precio medio y alto, con exclusiva y con un plazo razonable. Es lo que el mercado espera, lo que el propietario entiende sin explicaciones y lo que mejor paga las horas invertidas cuando el precio lo justifica. Qué debería incluir ese porcentaje para que se justifique frente al propietario está en cuánto cobra un agente inmobiliario en el Perú y qué incluye.

Cuándo conviene la tarifa fija

• Alquileres. La costumbre de cobrar un mes de renta ya es, en la práctica, una tarifa fija ligada al precio. Cuando la renta es baja, un fijo explícito evita trabajar por debajo del costo.
• Inmuebles de precio bajo: estacionamientos, depósitos, terrenos pequeños en provincia. El porcentaje da un monto que no cubre ni la movilidad.
• Servicios sueltos. Preparar el expediente de un inmueble, producir fotos y video, armar un informe de mercado para un propietario que va a vender por su cuenta. Son servicios con principio y fin, y se cobran como tales.
• Encargos de empresas que necesitan un presupuesto cerrado para aprobarlo internamente.

El modelo mixto: base más éxito

Es el que menos se usa y el que más protege al agente en exclusivas largas. Funciona así: al firmar la autorización el propietario paga una base fija, que cubre producción y publicación; al cerrar, paga un porcentaje menor que el habitual. Si el inmueble no se vende dentro del plazo, la base no se devuelve, porque el trabajo se hizo.

Al propietario se le explica con la misma claridad: paga menos al final a cambio de compartir el riesgo del inicio. Muchos lo prefieren, sobre todo quienes ya tuvieron una mala experiencia con un agente que publicó y desapareció. Y a ti te ordena la cartera: quien no está dispuesto a pagar una base pequeña, rara vez está dispuesto a vender al precio de mercado.

Cómo se escribe en la autorización

La forma de cobro se escribe completa en la autorización de venta, sea cual sea:

1. El monto o el porcentaje, y sobre qué base se calcula el porcentaje: precio de cierre, no precio de lista.
2. Cuándo se devenga: a la firma de la minuta, al pago de las arras, a la escritura. Una sola fecha, sin ambigüedad.
3. Quién paga: el propietario, el comprador o ambos, y en qué proporción.
4. Qué pasa si el propietario vende por su cuenta dentro del plazo de la exclusiva, o a un comprador que tú presentaste después de vencida.
5. Si hay base fija: cuánto, cuándo se paga y que no es reembolsable.

Qué más debe decir ese documento, y por qué sin él la comisión se discute, está en qué es una autorización de venta y qué debe decir. Y cuando el propietario pide rebajar lo pactado, qué responder sin perder el encargo.

Lo que no cambia: el comprobante

Cobres fijo, porcentaje o mixto, el ingreso es el mismo ante Sunat: renta de cuarta categoría con recibo por honorarios si trabajas como persona natural, o factura y tercera categoría si operas con empresa. La forma de calcular la comisión no altera el régimen. Lo que sí conviene revisar es cuándo conviene pasar de recibo a factura, porque una base fija cobrada a muchas empresas suele empujar hacia la empresa propia.

Preguntas frecuentes

¿Puedo cobrar comisión al comprador y al vendedor a la vez?

Solo si los dos lo saben y lo aceptaron por escrito. Cobrar a una parte sin que la otra lo sepa, mientras negocias para ambas, es la fuente clásica de reclamos y de comisiones que terminan sin pagarse.

¿La tarifa fija se cobra aunque no se venda?

Depende de qué está pagando. Si es una tarifa por el servicio de vender, se devenga al cierre, igual que el porcentaje. Si es la base de un modelo mixto o el pago por un servicio suelto, se cobra por el trabajo hecho, y así tiene que decirlo la autorización.

¿Qué porcentaje es "el correcto"?

No hay uno fijado por ley ni por ningún gremio en el Perú. Hay una costumbre por tipo de operación y de zona, y hay lo que tu servicio justifica. Un porcentaje que no puedes explicar con lo que incluye es un porcentaje que te van a pedir bajar.

Sobre esto mismo: ¿Necesito una oficina para ser agente inmobiliario?.

Si intermedias inmuebles, mira cómo trabajar tu cartera en un portal para agentes.

Fuentes

• Código Civil peruano — contratos de prestación de servicios, mandato y corretaje (SPIJ)
• Sunat — Rentas de cuarta categoría: recibo por honorarios, retenciones y suspensión