¿Cómo redacto el anexo de exclusividad de un corretaje?

La exclusividad no es un capricho del agente: es lo que hace posible invertir en una propiedad. Fotos, video, difusión pagada y tiempo de visitas solo tienen sentido si hay una expectativa razonable de cobrar. Pero una exclusividad mal redactada no protege nada y además genera conflictos.

Qué es y qué no es

En el Perú el corretaje no tiene un capítulo propio en el Código Civil: se rige por las reglas generales de los contratos y de la prestación de servicios. Eso significa que lo que no esté escrito, no existe. No hay un régimen supletorio que te cubra.

La exclusividad es el acuerdo por el cual el propietario se compromete a encargar la venta o el alquiler solo a ti durante un plazo, y a que la comisión se devengue si la operación se concreta en ese período.

Para ver en qué momento del camino del agente entra esto, revisa la guía completa del agente inmobiliario en el Perú.

El lugar de este tema dentro de la decisión de vender solo, con agente, con inmobiliaria o directo está explicado en la guía para elegir inmobiliaria, agente o vender por tu cuenta.

Las cláusulas que no pueden faltar

1. Identificación completa del inmueble y de su partida registral. Evita discusiones sobre qué estaba encargado.
2. Plazo con fecha de inicio y de fin. Y si habrá renovación, que sea expresa, no automática.
3. Precio de salida y condiciones acordadas, con el mecanismo de revisión si no hay movimiento.
4. Cuándo nace la comisión. Este es el punto crítico: definir si se devenga al firmar las arras, al firmar la minuta o al desembolso. Sin esa definición, cada parte entiende lo que le conviene.
5. Monto o porcentaje de la comisión y quién la asume.
6. Qué te comprometes a hacer: fotografía, publicación, difusión, visitas, informes de avance. Es lo que justifica la exclusividad.
7. Excepciones al firmar: los interesados que ya venían tratando con el propietario, listados por nombre.
8. Qué pasa si vende por su cuenta durante el plazo.
9. Cláusula de cola: si la operación se cierra poco después del vencimiento con un interesado que tú presentaste, la comisión se mantiene.
10. Cómo se resuelve el acuerdo antes de tiempo y con qué preaviso.

La lista de excepciones

Es la cláusula que más conflictos evita y la que casi nadie incluye. Al firmar la exclusividad, pídele al propietario que liste por escrito a las personas que ya estaban interesadas antes de tu encargo.

Si alguna de ellas compra, esa operación queda fuera. Si aparece alguien que no está en la lista, tu comisión no admite discusión. Sin ese anexo, cualquier comprador puede convertirse en "uno que ya me había llamado antes".

La cláusula de cola

Protege el caso más frustrante del oficio: presentas un interesado, el propietario no cierra durante tu plazo, y a las tres semanas de vencido firman entre ellos.

La cláusula fija un período posterior al vencimiento durante el cual, si la operación se concreta con alguien de tu lista de interesados presentados, la comisión se te reconoce. Para que funcione, tienes que entregar esa lista por escrito al terminar el encargo.

Cómo conseguir que la firmen

Un propietario firma exclusividad cuando entiende qué recibe a cambio. No cuando se le explica que es "lo normal".

Lo que funciona: llegar con un plan concreto —qué fotos, qué video, en qué portales, con qué difusión, con qué frecuencia de informe— y ponerlo dentro del documento. La exclusividad deja de ser una restricción para él y pasa a ser un compromiso tuyo.

Preguntas frecuentes

¿Qué debe incluir un contrato de exclusividad de corretaje?

La identificación del inmueble y su partida, el plazo con fecha de inicio y de fin, el precio de salida, cuándo nace la comisión, su monto y quién la asume, y qué te comprometes a hacer. Suma la lista de excepciones, qué pasa si el propietario vende por su cuenta, la cláusula de cola y cómo se resuelve antes de tiempo.

¿Qué norma regula el corretaje inmobiliario en el Perú?

El corretaje no tiene un capítulo propio en el Código Civil: se rige por las reglas generales de los contratos y de la prestación de servicios. En la práctica, lo que no esté escrito en el acuerdo no existe, porque no hay un régimen supletorio que te cubra.

¿Cuándo se gana la comisión en una exclusividad?

Cuando el contrato lo establezca: hay que definir si se devenga al firmar las arras, al firmar la minuta o al desembolso. Es el punto crítico del documento, porque sin esa definición cada parte entiende lo que le conviene. También conviene precisar qué cuenta como operación para que nazca la comisión.

¿Qué es la lista de excepciones en un contrato de exclusividad?

Es la relación, por escrito y por nombre, de las personas que ya estaban interesadas antes de tu encargo. Si alguna compra, esa operación queda fuera; si aparece alguien que no está en la lista, tu comisión no admite discusión. Se arma al firmar, no después, y evita que cualquier comprador pase por uno que ya había llamado.

¿Qué es la cláusula de cola en un corretaje?

Es la que fija un período posterior al vencimiento durante el cual, si la operación se concreta con alguien que tú presentaste, se te reconoce la comisión. Cubre el caso en que el propietario firma con tu interesado semanas después de vencido el plazo. Para que funcione, entrega por escrito tu lista de interesados presentados al terminar el encargo.

¿Cómo consigo que el propietario firme la exclusividad?

Llevando un plan concreto e incluyéndolo en el documento: qué fotos, qué video, en qué portales, con qué difusión y cada cuánto informarás. El propietario firma cuando entiende qué recibe a cambio, no cuando le dices que es lo normal. Así la exclusividad deja de ser una restricción para él y pasa a ser un compromiso tuyo.

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Fuentes

• Código Civil peruano — contratos, prestación de servicios y representación
• Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento — Registro de Agentes Inmobiliarios