Un guion de llamada no es un texto para leer: es una secuencia de preguntas que mantiene el control de la conversación. Su valor está en el orden —primero entender, después proponer— y en evitar el error clásico del agente que empieza, arranca hablando de su comisión y de su experiencia, y cuelga sin saber qué necesita realmente esa persona ni cuándo.
Datos clave
- Objetivo de la llamada: conseguir una cita, no vender el servicio por teléfono.
- Estructura: apertura, permiso, preguntas, propuesta de valor concreta y cierre de cita.
- Escuchar más que hablar: la proporción sana es de dos a uno a favor del propietario.
- Contacto responsable: el tratamiento de datos personales se rige por la Ley 29733; hay que respetar la voluntad de quien pide no ser contactado.
- Registrar todo: lo que no queda anotado se pierde en la segunda semana.
La estructura que funciona
| Momento | Qué hacer | Qué evitar |
|---|---|---|
| Apertura | Quién eres, por qué llamas y en una frase | Discursos largos de presentación |
| Permiso | Preguntar si es buen momento para dos minutos | Arrancar sin más |
| Situación | ¿Desde cuándo está publicado? ¿Ha tenido visitas? | Opinar sobre el precio de entrada |
| Motivo | ¿Por qué vende? ¿Para cuándo necesita mudarse? | Asumir que el motivo es el dinero |
| Obstáculo | ¿Qué cree que está frenando la venta? | Responderlo tú antes de que él lo diga |
| Propuesta | Una cosa concreta que tú aportas a ese caso | Lista genérica de servicios |
| Cierre | Proponer día y hora específicos | "Cualquier cosa me avisa" |
Para ver en qué momento del camino del agente entra esto, revisa la guía completa del agente inmobiliario en el Perú.
Las tres objeciones de siempre
"Estoy vendiendo por mi cuenta." No discutas: reconoce que es totalmente posible y ofrece algo útil sin compromiso —un informe de precio de la zona, por ejemplo—. Muchos propietarios que venden solos terminan buscando ayuda a los tres meses, y llaman a quien les dejó algo de valor.
"Ya trabajo con otro agente." Pregunta si es con exclusividad y hasta cuándo. Si la hay, respétala y pide permiso para volver a llamar cuando termine. Esa llamada de seguimiento, hecha en la fecha exacta, capta más encargos que cualquier insistencia.
"Su comisión es muy alta." No defiendas el porcentaje: explica qué incluye y qué cuesta hacerlo. La conversación de comisión se gana mostrando trabajo, no negociando el número.
Lo que hay que anotar de cada llamada
Fecha, con quién hablaste, situación del inmueble, motivo de venta, plazo, precio que pide y —lo más importante— la fecha del próximo contacto acordado. Un agente con cien contactos bien anotados vale más que uno con quinientos números sueltos. Y respeta siempre a quien pide no ser contactado: además de ser lo correcto, el tratamiento de datos personales tiene reglas y consecuencias. Un CRM inmobiliario sencillo te dice a quién escribir hoy y qué quedó pendiente con cada cliente.
Ver también: cómo armar una cartera de compradores, qué documentos pedir antes de captar y consejos de contenido para agentes.
Preguntas frecuentes
¿Llamar o escribir por WhatsApp?
El mensaje tiene mejor tasa de respuesta inicial; la llamada consigue más citas. Lo que funciona es mensaje breve primero y llamada después.
¿Cuántas veces insisto?
Hasta que haya una respuesta clara, con espaciado razonable. Un "no" explícito se respeta y se anota.
¿Puedo contactar a alguien que publicó su aviso?
Publicar un aviso con un teléfono es una invitación a consultar sobre ese inmueble. Aun así, el trato debe ser respetuoso y respetar la negativa a ser contactado.
¿Sirve el guion para llamadas de compradores?
La estructura sí, cambiando las preguntas: presupuesto, forma de pago, plazo y zonas de interés.
¿Debo memorizarlo?
Memoriza la secuencia, no las frases. Un guion recitado se nota en la primera oración.
Seguir leyendo
El método completo, de la zona al encargo firmado, está en cómo captar propiedades como agente inmobiliario en el Perú.
Fuentes
- Ley 29733 — Ley de Protección de Datos Personales
- Autoridad Nacional de Protección de Datos Personales — Minjus
- Indecopi — publicidad comercial y represión de la competencia desleal
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