Cómo captar propiedades como agente inmobiliario en el Perú (2026): método para vender, guion de llamada, exclusiva y errores

Para captar propiedades para vender, elige una zona y trabaja siempre las mismas fuentes (tu agenda, los dueños que venden solos, los avisos que no se mueven, los referidos y tu contenido), llega a la visita con comparables y la partida revisada, y sal de ella con un precio sustentado, un plan escrito y el encargo firmado. El D.S. 010-2016-VIVIENDA exige que ese encargo conste por escrito. Esta guía es información general: cada caso concreto lo evalúa un profesional.

¿Cómo captar propiedades como agente inmobiliario en el Perú? El método en 7 pasos

Captar en Lima o en provincia no se parece a lo que enseñan los manuales de otros países: aquí la mayoría de propietarios vende por su cuenta o con varios agentes a la vez, el encargo escrito es obligatorio por norma y la confianza se gana en persona. El método que funciona reparte la semana entre cuatro fuentes y cierra siempre con un papel firmado:

Tres datos sostienen el método. Primero, solo puede cobrar por intermediar quien está inscrito en el Registro del Agente Inmobiliario del Ministerio de Vivienda (Ley 29080): el propietario informado lo verifica, así que el número de registro va en tu presentación, en tu aviso y en el contrato; cómo inscribirse está en cómo ser agente inmobiliario en el Perú. Segundo, la comisión que vas a proponer es la del mercado, de 3 % a 5 % del precio de cierre más IGV si facturas, y conviene decirla sin rodeos desde la visita (más abajo, con ejemplos). Tercero, un departamento bien valorizado en Lima tarda entre tres y seis meses en venderse, y uno con 10 % de sobreprecio puede irse a un año: ese dato, dicho en la visita, es lo que separa una captación que cierra de una que ocupa tu tiempo.

¿Qué significa captar una propiedad para vender?

Captar es conseguir que un propietario te encargue la venta en condiciones con las que se pueda vender: un precio que el mercado pague, documentos en orden y un encargo firmado. Un inmueble sobrevalorado o con la partida enredada ocupa tu tiempo sin llegar a cierre.

El proceso tiene seis tramos, y cada uno tiene su guía detallada en el blog:

Lo que viene antes y después de este paso está en la guía para ser agente inmobiliario en 2026.

Lo que viene antes y después de este paso, desde la ficha del portal hasta el seguimiento por WhatsApp y CRM, está en la guía 2026 de marketing inmobiliario en el Perú.

¿De dónde salen los propietarios que quieren vender?

Las fuentes son pocas y conocidas. Lo que separa a un agente con cartera de otro sin ella es cuáles trabaja cada semana, no cuáles conoce.

Cada fuente tiene su guía: farming en una zona, si todavía funciona tocar puertas, cómo conseguir referidos y el flyer inmobiliario para captar. Si tu inmobiliaria recién arranca, mira cómo capta propiedades una inmobiliaria nueva; si prefieres empezar por encargos de ciclo corto, cómo captar propiedades para alquilar. Para pautar anuncios dirigidos a propietarios, la guía es Facebook Ads para inmobiliarias.

Prospección en campo: farming y puerta a puerta sin quemar la zona

El trabajo de zona es la fuente más lenta y la que más cartera deja a los doce meses. Consiste en que la misma zona te vea cada semana haciendo algo útil, no repartiendo volantes. Lo que funciona en Lima:

• Letreros del dueño: anota cada "se vende" con número de celular; son propietarios que ya decidieron vender y todavía no tienen agente. Llama con un dato de la zona, no con una oferta de servicio.
• Porteros y administradores: saben qué departamento se va a vender antes de que salga el aviso. Preséntate con tu tarjeta, tu número de registro y una pregunta concreta: "¿hay algún propietario que esté pensando vender o alquilar?".
• Juntas de propietarios y grupos vecinales: ofrece una charla corta sobre un tema que les sirva (el predial, la independización, qué revisar en una partida) a cambio de nada. El que piensa vender se acerca al final.
• Edificios con avisos repetidos: dos o tres avisos del mismo edificio sin moverse indican precio fuera de mercado; lleva comparables y un diagnóstico.
• Recorrido fijo: mismo día, misma ruta. La constancia es lo que te convierte en "el agente de la zona".

Los dos límites: no insistir a quien dijo que no (Indecopi considera infracción las comunicaciones comerciales insistentes) y no guardar datos personales sin permiso (Ley 29733). Más detalle en qué es hacer farming en una zona y si todavía funciona tocar puertas.

Dueño directo: cómo abordar al propietario que vende solo

En el Perú una parte grande de los avisos los publica el propio dueño. Es la fuente más rápida y la más competida: ese propietario recibe llamadas de varios agentes la misma semana. Lo que te distingue no es ofrecerle "publicarlo gratis" sino darle algo que no tiene:

1. Un dato de su zona que no conoce: a cuánto se cerraron dos ventas parecidas, o cuántos meses llevan publicados los avisos que piden lo mismo que él.
2. Una observación concreta sobre su aviso: fotos oscuras, sin metraje, sin piso, sin mantenimiento. Dicha con respeto, es la prueba de que miraste su caso.
3. Un documento que le van a pedir: la copia literal actualizada, el certificado de no adeudo del predial, el HR y PU. Si se lo explicas antes que nadie, ya eres su referencia.

Después de la cita, si te dice "prefiero venderlo yo mismo", la respuesta no es discutir: es dejarle el informe de precio y una fecha para volver a conversar si en cuatro semanas no hubo ofertas. Las respuestas a esa y otras objeciones están en cómo respondo a "prefiero venderlo yo mismo", qué le digo a un propietario en la primera llamada y por qué el propietario debería elegirme a mí.

Referidos y redes: la cartera que crece sola

El referido es la fuente con mejor tasa de cierre porque llega con la confianza de otro. Se pide, no se espera: al entregar las llaves de una operación, con una petición concreta ("¿conoces a alguien que esté pensando vender este año?"), y a quienes ven operaciones antes que tú: notarios, administradores de edificios, contadores, abogados de familia (herencias y divorcios son ventas) y colegas que no trabajan tu zona, con acuerdo de comisión compartida por escrito. Cómo se arma esa red está en cómo consigo referidos como agente inmobiliario.

Las redes captan cuando publicas para el propietario y no para el comprador: precios de cierre del barrio, qué documentos pide la notaría, cuánto tarda en venderse un departamento en esa zona, un recorrido corto de una propiedad que ya vendiste. Con tu nombre, tu zona y tu número de registro siempre visibles. Lo que no funciona es repetir los avisos de la cartera. La estrategia por canal, con costos y qué rinde, está en marketing inmobiliario en el Perú: guía completa 2026; los formatos, en Instagram para agentes inmobiliarios y TikTok inmobiliario; y cómo convertir los contactos en clientes, en cómo consigo clientes siendo agente inmobiliario.

¿Cómo es el primer contacto con el propietario?

El primer contacto tiene un solo objetivo: conseguir la cita. No es el momento de hablar de comisión ni de exclusiva. Funciona una estructura corta:

1. Quién eres y por qué llamas: nombre, zona que trabajas y el motivo concreto ("vi su aviso de la casa en la calle tal").
2. Algo útil: un dato de la zona, una observación sobre el aviso o un documento que le van a pedir en notaría.
3. Una pregunta abierta: "¿para cuándo le gustaría tenerla vendida?". La respuesta te dice si hay urgencia.
4. La propuesta de cita: "le llevo los precios de cierre de su zona; ¿le queda mejor el martes o el jueves?".

Dos cuidados legales. Primero, Indecopi recuerda que las comunicaciones comerciales no pueden ser insistentes ni hacerse sin consentimiento previo, informado, expreso e inequívoco; con un propietario que ya publicó su número para vender, preséntate, pregunta si puede hablar y respeta el "no". Segundo, cualquier dato que guardes de él (teléfono, dirección, precio) está protegido por la Ley 29733, así que pide permiso antes de sumarlo a tus listas. Si no te conoce, lee cómo presentarte ante un propietario que no te conoce.

Guion de la primera llamada, palabra por palabra

Dura un minuto, se dice de pie y termina con una fecha. Es para el dueño que publicó su aviso; cambia la primera línea si llegas por referido ("me dio su número Carmen, su vecina del 302, porque le comenté que trabajo esta zona").

Lo que no se dice en la primera llamada: la comisión, la exclusiva, "le puedo publicar gratis" y cualquier promesa de plazo. Lo que sí: tu nombre completo, tu registro, la zona y un dato verificable. Si te responde "ya estoy con otro agente", no compitas por teléfono: pregunta si es exclusiva y, si no lo es, ofrece la cita igual (qué hago si el propietario ya la tiene con otro agente). El guion completo, con variantes para referidos y para quien no publicó nada, está en cómo armo un guion de llamada para captar.

¿Qué se hace en la visita de captación?

La visita de captación se gana antes de llegar. El propietario probablemente recibe a más de un agente, y la diferencia la marca quien llega con datos de esa zona y de esa partida. El orden que funciona:

1. Escucha primero: por qué vende, para cuándo necesita el dinero, qué hará después y si hay otros propietarios que deban firmar.
2. Recorre el inmueble como lo haría un comprador: anota lo que suma (luz, vista, distribución) y lo que resta (humedad, ruido, reparaciones pendientes).
3. Revisa los papeles con él: partida, recibos municipales y, si es departamento, el estado de cuenta de mantenimiento.
4. Presenta los comparables y el tiempo que llevan en el mercado los que están más caros.
5. Explica tu plan: material (fotos, video), canales, filtro de interesados, frecuencia de reportes.
6. Cierra con un siguiente paso concreto: la firma del encargo o una fecha para entregarle el informe de precio.

El detalle de qué llevar y qué preguntar está en qué llevar a una cita de captación. Si el dueño te dice "lo voy a pensar" o "lo vendo yo", las respuestas están en el pilar de manejo de objeciones inmobiliarias.

¿Qué documentos pedir antes de aceptar el encargo?

Los documentos se revisan antes de invertir en fotos, video o publicidad. Es donde se caen las operaciones que parecían cerradas: un copropietario que no aparece, una hipoteca sin levantar, lo construido sin inscribir.

La lista completa, con los casos especiales, está en qué documentos pedir al propietario. Si algo no cuadra, sigue con qué hacer si los papeles no están en regla, cómo trabajar una captación con varios copropietarios y cómo detectar un problema de linderos. Para leer la partida, ¿Cómo leer una partida registral de Sunarp? Rubros, asientos y las 8 cargas que debes buscar (2026).

¿Cómo se fija el precio con el propietario?

El precio es la conversación más delicada de la captación. Aceptar el número del dueño para ganar el encargo termina en meses de aviso sin ofertas y un propietario que culpa al agente.

Lo que funciona es mostrar, no opinar:

• Comparables reales: inmuebles parecidos en la misma zona, con su precio de lista y, si lo tienes, el de cierre.
• Tiempo en mercado: cuánto llevan publicados los que están por encima del precio que él quiere.
• Una referencia oficial: el BCRP publica cada trimestre la serie de precios de venta de departamentos en Lima Metropolitana, útil para ubicar la tendencia de la zona.
• Un ajuste programado: salir a un precio y pactar por escrito qué se hace si en un plazo no hay ofertas.

Cómo armar ese informe está en qué es un informe de mercado, y cómo decirle que su precio está alto sin perderlo, en cómo explicarle al propietario que su precio está alto. Para una primera referencia en la visita puedes usar el valorizador de EximiaHaus, enlazado al final de esta guía.

¿Exclusiva o encargo abierto?

La exclusiva le da al agente la seguridad de que el trabajo que invierte (material, publicidad, visitas) no lo aprovechará otro. Al propietario le da un responsable único. No se consigue explicando por qué le conviene al agente, sino mostrando un plan que el dueño no puede ejecutar solo.

Para profundizar: cómo conseguir la exclusiva, exclusividad o venta abierta, cómo redactar el anexo de exclusividad y un caso práctico de captación en exclusiva.

¿Qué dice la norma sobre el contrato de corretaje?

La Ley 29080 y su reglamento, el D.S. 010-2016-VIVIENDA, regulan al agente inmobiliario. Tres puntos tocan directamente la captación:

1. El contrato va por escrito. El artículo 21, literal b, obliga al agente a "celebrar por escrito un Contrato de Intermediación Inmobiliaria en el que se detalle como mínimo la(s) operación(es) de intermediación inmobiliaria(s) a realizar". El artículo 22, a su vez, obliga al propietario a firmarlo, pagar lo pactado, entregar la documentación necesaria y actuar de buena fe.
2. Autorización con fecha cierta. El Anexo I considera infracción ofrecer un inmueble al mercado "sin el consentimiento de su propietario, expresado en un documento escrito de fecha cierta". Según el artículo 245 del Código Procesal Civil, un documento privado adquiere fecha cierta, entre otros casos, cuando se presenta ante notario para que certifique la fecha o legalice las firmas.
3. Doble representación solo con permiso. Actuar por más de una parte en la misma operación sin el consentimiento expreso de todas también figura como infracción.

Las sanciones del reglamento van desde la amonestación hasta la cancelación de la inscripción, con multas de hasta 5 UIT (S/ 27,500 con la UIT de 2026). Además, el artículo 21 pide consignar tu número de registro en tus operaciones: ponlo en el contrato, en tus tarjetas y en tus anuncios.

Como mínimo, el contrato debería decir: el inmueble (con su partida), el precio de salida, la comisión y cuándo se gana, quién la paga, el plazo, si hay exclusiva, qué harás tú (plan de comercialización y reportes), cómo se resuelve antes de tiempo y qué pasa si el dueño vende después a un comprador que tú presentaste. Qué revisar cláusula por cláusula está en qué debe decir un contrato de corretaje y cuándo se gana la comisión. Puedes partir del modelo de contrato de corretaje inmobiliario y del modelo de contrato de exclusividad de venta, que se descargan en Word. La comisión se calcula con la calculadora de comisión inmobiliaria.

Cuánto cobrar y cómo explicarlo: la comisión de 3 % a 5 % más IGV

La comisión se dice en la visita, después de mostrar el plan y antes de firmar, con el número en la mano. En el mercado peruano la referencia en venta es de 3 % a 5 % del precio de cierre (agentes consultados por La República, 2022), más IGV cuando se factura; en alquiler, un mes de renta por cada año de contrato. No existe tarifa regulada: lo que sí exige el reglamento de la Ley 29080 es que conste por escrito.

Cómo se explica sin perder el encargo: la comisión se gana con la venta y no por publicar; incluye la valorización con comparables, el material (fotos y video), la difusión en portal y redes, el filtro de interesados por capacidad de pago, las visitas, la negociación y el acompañamiento hasta Sunarp. Si el propietario pide bajarla, la respuesta está en qué digo si me piden bajar la comisión; qué incluye cada porcentaje y quién paga, en cuánto cobra un agente inmobiliario en el Perú y qué debería incluir; y la cuenta con tu precio, tu porcentaje y tu forma de facturar, en la calculadora de comisión inmobiliaria.

¿Cuánto tarda en venderse lo que captas? El dato que cierra la visita

No hay una estadística oficial peruana de días de venta por distrito, así que el agente serio habla de rangos observados y de causas. Lo que EximiaHaus observa en Lima: un departamento con precio de mercado, buen material y publicado donde busca el comprador recibe consultas en los primeros días y la operación completa, de la publicación a la inscripción, toma entre unas doce semanas y casi seis meses; con un precio 10 % por encima del mercado el plazo se va a entre seis y doce meses, y el aviso envejece. El mercado, además, está activo: las ventas de viviendas nuevas en Lima crecieron 26 % en el primer semestre de 2026 (CODIP, vía Gestión), empujadas por departamentos compactos, lo que significa que el comprador existe y compara.

Decirlo en la visita cambia la conversación sobre el precio: en vez de discutir el número del dueño, pactas un precio de salida con datos y un ajuste programado por escrito si en cuatro a seis semanas no hay ofertas. El detalle por etapa y qué acelera cada una está en cuánto tarda en venderse un departamento en Lima; cómo presentar un precio alto sin perder al propietario, en cómo presento el precio cuando el propietario pide de más.

¿Qué pasa después de firmar?

La captación no termina con la firma: termina cuando el propietario ve que lo prometido se cumple. En la primera semana conviene tener fotos profesionales, video, el aviso publicado con datos completos y la difusión en marcha. Después, un reporte breve cada semana o cada quince días: vistas, consultas, visitas, comentarios de los interesados y, si toca, la propuesta de ajuste pactada. Así se construye el referido que alimenta la siguiente captación. Para el material, fotos y video que sí venden; para medir, qué métricas mirar en tu anuncio.

Un caso para ordenar las ideas

Supongamos que Carla, agente registrada, trabaja seis manzanas de su distrito. Una propietaria que vende sola lleva dos meses con el aviso publicado. Carla la llama, le cuenta que dos departamentos parecidos del mismo edificio se vendieron por debajo del precio que ella pide y le propone llevarle los datos. En la visita escucha que la dueña necesita el dinero antes de fin de año. Revisa la partida y descubre que figura también el exesposo, que no había firmado nada. Carla le explica que sin su firma o un poder inscrito no se puede vender, y la ayuda a ordenarlo antes de publicar. Firman un encargo en exclusiva por noventa días, con firmas legalizadas, un precio de salida y un ajuste pactado a los cuarenta y cinco días si no hay ofertas. El caso es ilustrativo; los plazos y montos de cada operación dependen del inmueble y del mercado.

Errores comunes al captar para venta

• Captar a cualquier precio: un encargo sobrevalorado es trabajo gratis y un propietario frustrado.
• Publicar sin encargo escrito: además de dejarte sin respaldo para cobrar, el reglamento lo trata como infracción.
• No leer la partida: los problemas registrales aparecen en la notaría, cuando ya invertiste en la venta.
• Desaparecer después de firmar: el silencio es la razón más común por la que un propietario no renueva.
• Hablar de comisión y exclusiva en la primera llamada: la llamada es para la cita; lo demás se conversa en la visita, con el plan en la mano.
• Prometer un plazo de venta: nadie lo controla; lo que sí puedes comprometer es el plan, los reportes y el ajuste pactado.
• Captar fuera de tu zona: un encargo a una hora de distancia se visita menos y se vende peor; mejor referirlo a un colega con acuerdo escrito.
• Publicar la cartera sin el material que prometiste: fotos del celular y sin video en la primera semana es la forma más rápida de perder la exclusiva.

El resto del oficio, del registro a la postventa, está ordenado en recursos para agentes inmobiliarios en el Perú.

Preguntas frecuentes

¿Cómo capta propiedades un agente que recién empieza?

Con una zona pequeña y dos o tres fuentes trabajadas cada semana: su agenda, los dueños que venden por su cuenta y los avisos que no se mueven. Muchos empiezan por alquileres, que tienen un ciclo más corto; está explicado en asesor inmobiliario sin experiencia.

¿El contrato de corretaje tiene que ser por escrito?

Sí. El D.S. 010-2016-VIVIENDA (art. 21.b) obliga al agente a celebrar por escrito el contrato de intermediación, y ofrecer un inmueble sin autorización escrita de fecha cierta del propietario figura como infracción en su Anexo I.

¿Tiene que ser notarial?

El reglamento no exige escritura pública, pero sí un documento escrito de fecha cierta para ofrecer el inmueble. La forma habitual de darle fecha cierta es legalizar las firmas ante notario (Código Procesal Civil, art. 245).

¿Qué documentos pido antes de publicar?

Copia literal de la partida, certificado de gravámenes, DNI de los propietarios o poder inscrito, HR y PU y recibos municipales y, en departamentos, el estado de cuenta de mantenimiento y el reglamento interno.

¿Cuánto plazo de exclusiva conviene pedir?

Un plazo que alcance para ejecutar el plan y ver resultados, con metas y una salida pactada. Un plazo corto con reportes suele darle más confianza al propietario que uno largo sin compromisos.

¿Puedo publicar un inmueble que me pasó otro agente?

Solo con la autorización escrita del propietario o un acuerdo escrito con el agente que la tiene, y con el reparto de comisión definido antes. Sin eso, te expones a la infracción del reglamento y a un conflicto por la comisión.

¿Cómo captar propiedades como agente inmobiliario en el Perú?

Con una zona pequeña trabajada cada semana desde cuatro fuentes —campo (letreros, porteros, juntas), dueños que venden solos, referidos y contenido en redes—, una primera llamada de un minuto que solo busca la cita, una visita con comparables y la partida revisada, y un contrato de intermediación por escrito con comisión, plazo y exclusiva o no. El registro en el Ministerio de Vivienda (Ley 29080) es obligatorio para cobrar por intermediar.

¿Qué le digo a un propietario para que me dé su propiedad?

Un dato de su zona que no tiene (precios de cierre, meses que llevan publicados los avisos parecidos), una observación concreta sobre su aviso y un documento que le van a pedir en la notaría. Después, en la visita, un plan escrito: precio sustentado, material, canales, filtro de interesados y reportes. La exclusiva se consigue con el plan, no pidiéndola.

¿Cómo captar propiedades para vender rápido?

Rápido se vende lo que se capta a precio de mercado y con los papeles en orden. Prioriza dueños que venden solos con avisos de más de dos meses (ya saben que el precio no funciona) y referidos de notarios y administradores; descarta los encargos sobrevalorados aunque te los ofrezcan, porque ocupan tu tiempo sin cerrar.

¿Cómo captar clientes inmobiliarios por redes sociales?

Publicando para el propietario: precios de cierre del barrio, trámites explicados, cuánto tarda en venderse, con tu nombre, zona y número de registro visibles. Facebook e Instagram sirven para pautar anuncios de captación segmentados por distrito; TikTok y los reels, para que te conozcan antes de llamarte. Los avisos de la cartera atraen compradores, no propietarios.

¿Cuánto cobra un agente por captar y vender una propiedad?

La referencia de mercado es de 3 % a 5 % del precio de cierre, más IGV si se factura; en alquiler, un mes de renta por año de contrato. Se gana con la venta, no por captar ni por publicar, y debe constar en el contrato junto con quién la paga y cuándo se devenga.

¿Es obligatorio estar registrado en el Ministerio de Vivienda para captar?

Para intermediar cobrando, sí: la Ley 29080 crea el Registro del Agente Inmobiliario y su reglamento sanciona ejercer sin inscripción. El propietario puede verificar tu número en la web del Ministerio, y conviene que lo haga: es tu primera credencial en la captación.

Cuando el encargo esté firmado, la cartera tiene que verse donde busca el comprador: en EximiaHaus para agentes inmobiliarios está cómo publicarla con video de cada aviso, difusión en redes y las consultas directo a tu WhatsApp, y los planes por número de propiedades.

Fuentes

• D.S. 010-2016-VIVIENDA, Reglamento de la Ley 29080 (arts. 21, 22, 25 y Anexo I de infracciones) — El Peruano
• Consultar el Registro del Agente Inmobiliario: requisitos y relación de inscritos — Ministerio de Vivienda (gob.pe)
• Código Procesal Civil (art. 245: fecha cierta) y Código Civil — Sistema Peruano de Información Jurídica (SPIJ)
• Llamadas telefónicas no deseadas: cuándo una empresa puede contactarte — Indecopi (consumidor.gob.pe)
• BCRP — Precios de venta de departamentos en Lima Metropolitana (serie trimestral)
• Ley 29733, Ley de Protección de Datos Personales (art. 13.5: consentimiento) — Congreso de la República
• ¿Cuánto gana un agente inmobiliario en el Perú en promedio? (comisiones de 3 %, 4 % y 5 %) — La República, 06/09/2022
• Compradores buscan departamentos más pequeños y elevan 26 % las ventas de viviendas en Lima — Gestión (datos CODIP, 1S2026)
• Ley N.° 29080, Ley de creación del Registro del Agente Inmobiliario del Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento