Caso práctico: cómo una agente captó una propiedad en exclusiva

Paola, agente inmobiliaria, consigue la exclusiva de una casa porque llega a la cita con la partida revisada, un precio sustentado con comparables y un plan de trabajo por escrito. En la partida descubre antes que nadie que la ampliación no está declarada y que el propietario está casado; lo resuelve en el plan. El contrato fija plazo, comisión, reportes, qué pasa si el dueño trae al comprador y cómo terminar si ella no cumple. La exclusiva se ganó con trabajo visible, no pidiéndola.

Caso ilustrativo: los nombres y montos son hipotéticos. Las cifras de costos, tasas y plazos salen de los artículos del blog que se citan en cada paso. Es información general: cada caso real lo debe revisar un profesional.

¿Cuál era la situación?

Don Ernesto quiere vender la casa donde crió a sus hijos. Ya habló con otros tres agentes y "lo va a pensar". Paola consiguió la cita por la recomendación de un vecino. Don Ernesto tiene un precio en la cabeza y dice que la casa tiene 120 m².

Los cinco caminos para vender una propiedad, con las normas de 2026 y las ocho preguntas antes de firmar, están reunidos en vender con agente o solo: la guía de los cinco caminos.

Si estás armando la estrategia de difusión desde cero, conviene leer primero la guía maestra de marketing inmobiliario y volver aquí para el detalle.

¿Qué hizo Paola, paso a paso?

1. La partida cambió la conversación. Decía 85 m² y un piso; en la realidad había una ampliación de 35 m². Con crédito de por medio, el banco del comprador financia sobre lo inscrito. Paola llegó con la solución: incluir en el plan la declaratoria de fábrica antes de publicar, o fijar un precio que reflejara el área inscrita.
2. Descubrió el estado civil. La casa se compró durante el matrimonio de don Ernesto: su esposa tenía que firmar la exclusiva y, después, la venta.
3. Llevó comparables, no una opinión. El precio que don Ernesto tenía en mente estaba por encima de lo que se estaba pidiendo por casas parecidas. Paola se lo mostró con datos y le explicó qué pasa con un inmueble sobrevalorado: no se vende, se quema y termina en una rebaja pública.
4. Presentó un plan que él no podía ejecutar solo: fotos, video y plano; publicación en portal y redes con fechas; filtrado de interesados; un reporte cada dos semanas.
5. Salió con algo firmado. Don Ernesto y su esposa firmaron la exclusiva ese mismo día, con los compromisos de Paola por escrito.

¿Qué decía el contrato de exclusiva?

Es la lista que un propietario informado revisa antes de firmar, según qué es una exclusiva y si conviene. Para calcular cuánto recibe cada parte, con IGV o retención y el reparto si trabaja con otro agente, Paola usó la calculadora de comisión inmobiliaria.

¿Y si el comprador lo trae otro agente?

La exclusiva no impide colaborar. Cuando participan dos agentes, uno que captó el inmueble y otro que trae al comprador, la comisión se reparte en la proporción que hayan firmado entre ellos; la calculadora de comisión parte de 50/50 y se puede cambiar. Lo importante es dejar ese acuerdo por escrito antes de la visita, no después del cierre, y que el propietario sepa que su comisión total no cambia por eso. Paola también tiene su registro de agente inmobiliario vigente, que ordena la conversación sobre quién es; qué exige está en Cómo ser agente inmobiliario en el Perú 2026: requisitos, curso, registro del MVCS y cuánto se gana (guía completa).

¿Qué errores evitó?

• Aceptar el precio del dueño para no perder el encargo. Es el punto donde se pierde la captación, aunque se firme.
• Captar sin revisar documentos. Habría invertido semanas en fotos y visitas para descubrir la ampliación no declarada en la notaría.
• Firmar solo con don Ernesto. Sin la firma de su esposa, la exclusiva y la venta quedaban expuestas.
• Prometer sin ejecutar. Si prometes video y republicación semanal, hay que hacerlo: la exclusiva es un intercambio.

Guías, herramientas y modelos para tu caso

• Modelo de contrato de exclusividad de venta y contrato de corretaje.
• Checklist para vender un inmueble, para entregárselo al propietario.
• Si la casa es de varios dueños: captación con varios copropietarios. Si hay dudas de linderos: problemas de linderos antes de captar.
• Sobre la comisión: cuánto cobra un agente y qué incluye.

Preguntas frecuentes

¿Qué convence a un propietario de dar la exclusiva?

Un plan concreto que él no puede ejecutar solo: precio sustentado, producción de material, difusión con fechas y reportes, todo por escrito.

¿Qué reviso antes de una cita de captación?

La copia literal de la partida: quién figura, qué cargas hay y si la fábrica está declarada. Es media hora que cambia la conversación.

¿Qué debe decir un contrato de exclusiva?

Plazo, alcance, comisión y cuándo se devenga, qué pasa si el propietario vende por su cuenta, obligaciones del agente, reportes y cómo se termina.

¿Cómo se cobra la comisión?

Con factura, el cliente paga la comisión más el 18 % de IGV. Con recibo por honorarios no hay IGV, y si el recibo supera S/ 1.500 y paga un agente de retención, se retiene el 8 %.

¿Qué hago si la partida no coincide con lo que dice el dueño?

Dilo en la cita y proponle cómo resolverlo: declarar lo construido antes de publicar o fijar un precio que refleje lo inscrito.

Este paso es parte de un proceso más largo: cómo captar propiedades como agente inmobiliario en el Perú lo ordena en siete pasos, con guion y ejemplos de comisión.

Fuentes

• Resolución 00228-2025-SUNARP/GG: tasas registrales 2026, Anexo P-1 (publicidad de predios, texto corregido por la fe de erratas del 24-dic-2025) — Sunarp
• Ley 29080, que crea el Registro del Agente Inmobiliario del Ministerio de Vivienda — Congreso de la República
• Ley 29571, Código de Protección y Defensa del Consumidor — Indecopi
• Sistema Peruano de Información Jurídica (SPIJ) — Código Civil, corretaje y mandato
• Sunarp — Plataforma de servicios en línea (publicidad registral)