El referido es la captación más barata que existe y la que menos se trabaja: llega cuando el cliente quedó bien atendido y alguien le preguntó por un agente. Lo primero depende de tu servicio; lo segundo, de que sigas presente cuando esa pregunta ocurra, meses o años después del cierre.
Datos clave
- El referido nace del cierre: un cliente mal atendido no recomienda por más simpático que seas.
- Pedirlo funciona, pero en el momento correcto y de forma concreta.
- La postventa es el diferencial: casi nadie llama después de la firma.
- Sé específico: "¿conoces a alguien que esté por vender en la zona?" funciona mejor que "recomiéndame".
- Registra y agenda: sin seguimiento, la red se enfría sola.
Los cuatro momentos de contacto
Después de la firma para acompañar la mudanza y los trámites; a los tres meses para saber cómo va todo; al año, con un dato útil —cómo se movió el precio de su zona—; y cuando haya una novedad que le sirva de verdad. Cuatro contactos al año por cliente, con contenido útil y sin vender nada, sostienen una red entera.
| Momento | Qué aportar |
|---|---|
| Post firma | Ayuda con predial, servicios y mudanza |
| Tres meses | Consulta breve y disponibilidad |
| Un año | Cómo se movió el valor de su inmueble |
| Cambios de mercado | Novedad concreta que le afecte |
Elaboración de EximiaHaus sobre prácticas de postventa en el corretaje inmobiliario.
¿Qué dato les puedo llevar?
El más valorado por un propietario es cuánto vale hoy su inmueble. Puedes preparar una actualización simple con el valorizador inmobiliario y comentarla en dos líneas. Ese contacto anual, hecho con criterio, es lo que hace que te recuerden cuando un vecino pregunta por un agente.
¿Y los referidos entre agentes?
Son la otra mitad del negocio: operaciones compartidas con colegas de otras zonas o especialidades. Requiere acuerdos escritos para que no se pierda la relación en la repartición: qué es un acuerdo de comisión entre dos agentes y cómo funciona la comisión compartida.
¿Cómo se pide sin incomodar?
Con una pregunta concreta y en un momento de satisfacción: al entregar llaves, al cerrar un trámite que salió bien, al resolver algo que el cliente no esperaba. Nunca en medio de una negociación tensa. Y siempre facilitando la acción: un mensaje listo para reenviar vale más que la mejor intención.
¿Qué sostiene todo esto?
Inventario visible y trabajo constante. Los referidos aceleran, pero no reemplazan la captación activa: cómo se construye está en cómo capta propiedades una inmobiliaria nueva, y para dar volumen a tu cartera están los planes para inmobiliarias.
Preguntas frecuentes
¿Conviene pagar por un referido?
Se puede acordar una retribución; que quede por escrito.
¿Sirven las redes sociales para esto?
Sirven para mantenerte presente, no para reemplazar el contacto directo.
¿Cada cuánto contactar sin ser pesado?
Con valor real, tres o cuatro veces al año es suficiente.
¿Los inquilinos también refieren?
Sí, y suelen ser los futuros compradores.
¿Debo pedir testimonios?
Sí, en el momento de mayor satisfacción y con autorización.
Fuentes
- Ministerio de Vivienda, Construcción y Saneamiento — Registro de Agentes Inmobiliarios
- Indecopi — Publicidad comercial y protección al consumidor
Cómo te ayuda EximiaHaus
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