CRM para constructoras: cómo llevar a los interesados de la consulta a la minuta (2026)

Datos clave (octubre de 2026)

• Embudo de proyecto: consulta → calificación → visita a sala de ventas o piloto → cotización → separación → minuta → crédito y escritura.
• Seguimiento por unidad: cada interesado va atado al departamento o lote que cotizó; una unidad separada no se ofrece como libre.
• Sector vigilado: construcción e inmobiliario fue el segundo sector más sancionado por Indecopi en 2025 (724 sanciones, 1.912,86 UIT) y lo seguía siendo en 2026, con 269 sanciones al 8 de junio.
• Causas principales: falta de idoneidad (no cumplir lo ofrecido) e información insuficiente, según Indecopi.
• Mensajes promocionales: solo con consentimiento previo del interesado (Código de Protección y Defensa del Consumidor, art. 58.1, literal e).

¿En qué se diferencia de un CRM para agentes?

Un agente lleva pocas propiedades y muchos compradores distintos para cada una. Una constructora o una inmobiliaria de proyectos lleva un solo producto con muchas unidades, varias tipologías y precios que cambian por etapa de obra. Eso obliga a cuatro cosas que un CRM genérico no resuelve solo:

• Inventario vivo. Saber en todo momento qué unidades están libres, separadas o vendidas, y quién está interesado en cada una.
• Equipo. Las consultas digitales, la sala de ventas y los corredores externos atienden al mismo comprador; sin reglas, dos asesores le escriben o ninguno.
• Ciclo largo. Entre la primera consulta y la minuta pueden pasar semanas, y entre la minuta y el desembolso del crédito, meses.
• Volumen por campaña. Un lanzamiento genera cientos de consultas en pocos días: si la primera respuesta tarda, se enfrían en horas.

Cómo se genera ese volumen (alcance, formato por red, ficha completa) está en cómo se vende un proyecto inmobiliario en internet. Aquí va lo que pasa después: cómo no perder a esas personas.

¿Cuáles son las etapas del embudo de un proyecto?

Elaboración propia a partir del proceso de compra de vivienda en planos en el Perú (octubre de 2026).

La etapa que más se descuida es la segunda. Invitar a la sala a quien no califica para el crédito llena la agenda y vacía el cierre; el método está en de consulta a visita: cómo calificar interesados sin espantarlos. Y lo que de verdad decide la visita, en qué mueve la decisión en la sala de ventas y el piloto.

¿Cómo se hace el seguimiento por unidad?

El error clásico de un proyecto sin orden es ofrecer como libre un departamento que otro asesor ya separó, o tener tres interesados en la misma unidad y no saberlo. Cinco reglas lo evitan:

1. Cada cotización va atada a una unidad concreta (torre, piso, número), no a «un dos dormitorios».
2. Tres estados por unidad, nada más: libre, separada y vendida. La «reserva de palabra» no existe: o hay separación con fecha límite o la unidad sigue libre.
3. Lista de espera por unidad. Si alguien quiere una unidad separada, queda anotado como segundo interesado; si la separación vence, es el primero a quien llamar.
4. Fecha de vencimiento visible en cada separación, con su seguimiento programado antes del plazo para la minuta.
5. Un solo responsable actualiza el inventario; los asesores lo consultan, no lo editan.

Qué debe decir el documento de separación y qué pasa si el banco no aprueba están en el contrato de separación: qué debe decir y en ¿me devuelven la separación si el banco no me aprueba?: dos preguntas que el asesor debe poder responder antes de cobrar.

¿Qué métricas debe mirar el equipo cada semana?

Elaboración propia. Las tasas varían por segmento, precio y etapa de obra: conviene medir las propias en lugar de asumir promedios.

Un ejemplo ilustrativo, con números redondos: 300 consultas en un mes, 90 visitas, 40 cotizaciones, 12 separaciones y 6 minutas. El cuello no está en la publicidad sino entre separación y minuta (la mitad se cae): toca revisar la calificación crediticia antes de separar, no comprar más alcance. Leer el embudo por etapa y por origen es lo que permite esa conclusión; el indicador que lo resume para la gerencia está en absorción: el indicador que decide si un proyecto gana o pierde.

¿Cómo coordinar al equipo de ventas desde el CRM?

• Asignación por turno. Cada consulta nueva tiene un responsable en minutos, por rotación o por tipología; la consulta sin dueño es la que se pierde.
• Un tiempo de respuesta acordado, el mismo para todos, con cobertura de noches y fines de semana, que es cuando más consulta el comprador de vivienda.
• Traspaso con contexto. Cuando el interesado pasa del canal digital a la sala, el asesor de sala ya sabe qué preguntó, qué presupuesto tiene y qué unidades vio.
• Las mismas etapas para todos. Si cada asesor llama «interesado» a algo distinto, el embudo del proyecto no se puede leer.
• Mensajes base compartidos, que cada asesor personaliza: primera respuesta, confirmación de visita, envío de cotización, recordatorio de separación.
• Reglas con los corredores externos. Quién registra al cliente, desde cuándo cuenta y cómo se acredita la comisión, por escrito y antes del lanzamiento.
• Reunión semanal con el embudo en pantalla, no con impresiones: separaciones por vencer, cotizaciones sin seguimiento y conversión por canal.

¿Qué exige la ley y cómo ayuda el CRM a cumplirla?

El Código de Protección y Defensa del Consumidor (Ley 29571), en los artículos 76 y 77 modificados por la Ley 30534, obliga a promotores y constructoras a entregar información clara y veraz sobre el inmueble y el proyecto, y a incluir la información mínima en su publicidad de inmuebles futuros. Indecopi recuerda que el contrato debe identificar a las partes, describir el inmueble y sus características y fijar el precio, la forma de pago y las penalidades, y que el proveedor no puede cambiar de manera unilateral lo pactado. Según su portal «Mira a quién le compras», al 8 de junio de 2026 el sector construcción e inmobiliario acumulaba 269 sanciones en el año, por 592,84 UIT, principalmente por falta de idoneidad e información insuficiente.

Un CRM no reemplaza al área legal, pero deja rastro: qué cotización recibió cada comprador, con qué precio y vigencia, qué documentos se le enviaron y cuándo. Ante un reclamo, ese historial ordenado vale más que la memoria de un asesor que ya no trabaja en el proyecto. Dos cuidados más: los datos de los interesados son un banco de datos personales bajo la Ley 29733, y las campañas por WhatsApp, SMS o correo a quien no dio su consentimiento previo están prohibidas por el artículo 58.1, literal e), del mismo Código.

¿Cómo se arma con el CRM de EximiaHaus?

El CRM inmobiliario gratis de EximiaHaus sirve también para proyectos, con estas piezas:

• Cada asesor crea su CRM gratis con las mismas etapas: nuevo, contactado, interesado, visita, propuesta, cerrado y perdido con su motivo. La cotización y la separación se trabajan dentro de «propuesta», con la unidad y su fecha límite anotadas en la ficha.
• Las consultas del proyecto entran solas. Si publicas el proyecto en EximiaHaus, cada consulta llega al CRM con el aviso por el que preguntó. Cómo publicar todas las unidades en una sola ficha está en cómo publicar un proyecto inmobiliario con todas sus unidades.
• «Mi día» para cada asesor: a quién responder, qué seguimiento venció y qué consulta nueva no tiene contacto.
• WhatsApp con el mensaje listo según la etapa, desde el celular de cada asesor.
• Importas tu base actual en Excel o CSV, con los repetidos unidos por celular o correo, y la exportas cuando quieras.
• Tablero del equipo. Si la gerencia necesita ver el avance de todos los asesores en un solo lugar, escríbenos y lo coordinamos para tu proyecto.

Lo que EximiaHaus ofrece a las constructoras más allá del CRM (publicación del proyecto, video y difusión) está en la página para constructoras e inmobiliarias de proyectos. Y si quieres ver cómo funciona antes de cargar el proyecto, en la página del CRM para constructoras e inmobiliarias hay una demo que se usa sin registrarse.

Otras preguntas

¿Qué métricas de ventas debe medir una constructora?

El tiempo de primera respuesta, la conversión de consulta a visita, de visita a cotización, de cotización a separación y de separación a minuta, la absorción mensual y la conversión por canal de origen. Conviene medir las tasas propias en lugar de asumir promedios del mercado.

¿Puedo enviar campañas de WhatsApp a los interesados de un proyecto?

Solo a quienes dieron su consentimiento previo para recibir comunicaciones promocionales. El artículo 58.1, literal e), del Código de Protección y Defensa del Consumidor lo exige, e Indecopi sanciona los envíos sin autorización. A quien consultó por el proyecto sí puedes responderle sobre esa consulta.